【精品】商务谈判策划

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1、团队名称：共赢团队原则：以互利为标准，以诚信赢商机。谈判目标：以和谐的方式，作出我们最好的成绩，成就双赢的完美诠释。谈判涉及信息资料：VV中华人民共和国合同法>>前期销售合同（拟定）美国成本会计管理相关准则调解协议书财务报表设备调试报告人员角色定位:行政总监技术总监助理——范飞飞法律顾问——欧阳刘博财务助理——杨桃开局陈述:首先，我方本着诚信负责的态度，给贵公司所购设备进行调试安装，对于由此带来的诸多不便，请予以谅解。同时我方对于贵公司的友好招待深表感谢。相信贵公司有着高度的信誉和良好的企业文化，这让我方深深感受到泱泱大国的礼仪之道。更让我方坚信，和贵公司的合作是明智而愉悦的。其次，此次我们谈

2、判的内容即是围绕设备安装调试这一核心问题展开。关于贵公司在我方毫不知情的情况下私自调试设备并由此带来的一系列困扰，总公司高度重视,也由衷的希望本次谈判顺利完成,以免影响我们今后的长期合作。您们认为呢?谈判策r•口1.针对性要强，做到有的放矢。紧紧抓住，“在我方不知情的情况下”进行的调试以及“法定假日”这两点2.谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，我们也有所考虑，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。建立融洽的谈判气氛.在谈判之初，最好先找

3、到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。比如，我们都希望有良好的长期合作;都希望这套设备能够以最好的状态为对方生产，牟取利益;我方也坚信对方的诚意并对对方的一些礼仪，品质，深表赞叹等。这样接下来的谈判就容易朝着个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。4.设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练,避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。如，调试时间长不是由于怠工

4、或者是不负责。财务报表所列示的内容是合理且实际的。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此，双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉。6.曲线进攻孙子曰:“以迂为直7克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路7由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包中,比如，通过提问的方式，让对方主动替你说

5、出你想听到的答案。7.善于倾听，而不是把重点放在反驳或者攻击中。比如在谈判的开始，我方开局论述后，应仔细倾听对方的要求和理由，而不要急着把自己的想法一股脑全抛出去，这样对方可能根本就没听，然后造成我们自己到最后“无话可说”。&以退为进。在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，如让对方赔偿违约金并且对他们擅自调试的行为郑重道歉。对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即=1使让步也没损失。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受。我方条件：1・对该设备的日后问题不承担责任。2・对贵公司的违约行为，提

6、出异议。必要时提出上诉，请求赔偿。3・及时交付剩余货款。4・对于对方私自调试这一行为，向我公司郑重道歉。僵局处理内容：1.适度退让，可在赔偿问题上降低下限。2.可撤销起诉。3.经协商，可由我方负责重新调试安装，由此我们方承担设备日后责任。但由此引发的相关原不必要的费用由对方承担。僵局处理策略：主要是进行适度让步目标价值最大化原则。在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、责任承担等。：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可

7、以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱,以谈判对手以可趁之机。1.刚性原则。在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说,谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。3、时机原则。4＞清晰原则。在商务谈判的让步策略中的清晰原