业务发展--营销--营销策略

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1、新时期我国商业银行营销策略探讨一、我国商业银行营销现状银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为冃标的一系列活动。我国在商业银行营销方血还比较落后，在营销观念、营销机制和营销策略、手段运用等方血总体上与国外先进银行尚存在着较大差距，还不能适应新时期商业银行营销的要求，这就需要我们切实转变观念，加快自身改革和发展，充分利用先进的市场营销策略来指导工作。二、商业银行营销的重要性银行营销己成为发达国家银行间开展竞争的一个非常重要的手段。优秀的银行营销在争

2、夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可佔量的作用，而这些方血又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险，对提高银行利润率水平发挥着重要作用。例如，当银行通过营销手段吸引到优质客户时，优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收冋贷款。按时冋收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度，从而降低了银行经营性风险，提高了资金流动性水平。又比如，银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后，银行又能吸引到史多的客户（尤其是优质客户），同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度，在发生金融危机或突发事件时，银行挤兑风险、流动

3、性风险将大大降低。图表1:银行营销图示资料来源：银联信三、新时期我国商业银行营销策略在国内、国际经济环境更加复杂、竞争口趋激烈的新背景下，我国商业银行可以采取以下一些方式进行营销。（一）构建好客户导向策略商业银行业务的发展最根本的源泉来自客户，所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”，把“以客户为中心”作为核心战略，并耍将这一新的理念灌输到银行每个员工身上，加强对员工营销理念的培训力度，并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程屮得到锻炼。只有当“以客户为小心”的营销理念转化为全体员工的共识，孕

4、育出以客户服务为中心的文化，商业银行才有可能保持观念和意识领先，发挥出超越竞争对手的能力，奠定长期发展的基础。观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。我国商业银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力，而要具备这方面的能力，就要认清客户状况及自身优势，明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征（如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等）來界定，还可以从客户的社会特征（如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等）來界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为，要培养识别、分析客户的能力，应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。（-）全方

5、位实施3R营销策略3R营销策略是银行营销的重点与关键，包括客户维持、多重销售和客户介绍这三个方面。客户维持是指优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体，节省银行成本，提高利润率。这主耍表现在两个方血：稳定客户群的建立一方血可以省却银行重新争夺新客户的费用，另一方血也节省了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略，努力把客户尤其是优质客户留下来，并培养成忠诚客户群。多重销售即向同一客户销售多种商品。据H本某咨询公司调研，同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系。多重销售可以为客户提供更多的选择机会，促进客户多重购买，并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。客户

6、介绍即通过现有客户的推介扩人客户数量。银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业，顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传，可以帮助银行扩人新顾客群体、争夺优质客户。（三）做好银行产品的创新策略大量的有竞争力的金融创新产品可以为客户提供充裕的选择余地，吸引客户来银行办理各项业务，捉高银行利润率。在发达国家，银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新，由于大量金融产品的出现，很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如，花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、

7、WCC（WorldCashCard）业务，还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目，无论是企业还是个人，都可以根据具体需要选择适宜的业务，这样就给客户以极大的选择和吸引空间。从某种意义上来讲，银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部，铺设产品创新平台，根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应，包装、改良、研发、推介、创新产品,以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务，从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。（四）运作好晶牌营销策略我国商业银行对品牌作用的认识在不断加深，品牌营销也慢慢出现，但是金

8、融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化