保利水韵长滩别墅营销策略方案

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1、保利水韵长滩别墅营销策略方案保利水韵长滩别墅营销策略方案L!录整合推广一、市场定位二、产品定位三、消费泄位四、形象定位五、广告定位销售策略-：销售姿态1、体验式的销售姿态2、以产品性格塑造项冃性格3、入市姿态二：产品价格体系1、产品的市场角色2、销售价格的制定3、调价策略三：销售控制1、销售控制总原则2、木案的销伟控制意见3、节奏控制以：客八资源的挖掘及维系1、客户资源的挖掘渠道2、会员俱乐部制的客户资源挖掘手段五：销售管理1、人力资源管理2、强化案场管理3、客户资源管理一、市场定位本项目位于哈尔滨松北区，由于知名别墅的强势带动效果，使得“水韵长滩

2、”这一观点逐渐被人们广泛认知。具有较好的市场认同。本项冃的周边板块内有别墅项冃，因此在提炼产品优异化的时候需要避开一些共同的优势，比如人文，景观，价格。可比较的是配套、形态、周边环境。从H前看，我们所能把握的最突出的差异点是：专业，叠拼，多样。这是我们和其他别墅竞争的主要优势。根据项目规模以及产品类型的比较，我们认为木项目产胡在市场上属于中高档次别墅类产品，从容积率和环境看，清雅休闲能达到最高品质的要求。从产品形态上來看，本项冃产品具备一定的市场竞争力。叠拼别墅这一产品形态在哈尔滨市场上具冇独特性，从产品形态本身及产品所塑造的生活概念来讲，要领先于

3、哈尔滨别墅市场上的英他产品；而联排别墅在哈尔滨别墅市场上属于主流型产品，本项冃应从建筑风格及户型安排上升于冃•优于其他项冃联排别墅，才不至于使其淹没在联排别墅的汪洋大海屮。二、产品定位别墅永远是为少数人建造的，只有少数人才有条件享用：它代表着人们对于居住的终极追求形式。正是这些特征，决定了别墅住宅市场上的最高端地位。别墅必须要从物质和精神两个层面满足人的需求。物质层面，别墅是具冇5S标准的住宅的最高形式；精神层面，别墅还附加有很多人文、环境、历史的因素。如杲住上一个氛

4、韦

5、非常和谐，和自己思想吻合的房子，当然就会很愉快。因此，别墅是止特定的人最愉快

6、的房子，盖别墅的人是最懂得让房子-与主人的思想吻合的人。这种対人的精神的诉求，恰恰就是别墅所代表的精神实质所在。别墅的差异化特点是：“实现口我精神享受和得到社会认可”。三、消费定位别墅均价5000元/平米，项U的户型面积平均在300平米，预计总价在150Jjo项目的单价和总价已经决定：它属于高端别樂产品，面临的日标群体应该是拥有至少700万以上的个人财产。四、形象定位当情感需要成为选择居住的重要标准时，那些珍藏于心底的已经难以找冋的东西正是他们眼中最有价值的东西。或许这些东西是朴素的，但是他的价值已经不能用金钱来衡量To我们就是要帮他们寻冋这失落的

7、珍藏。五、广告策略概念造势，形象抢位，树立项目地产，确立领军形象。我们的H标客户是35-55岁的人群，他们一般功成名就，取得了较大的成绩，拥冇了一定的财富。得到“水韵长滩”对于他们来说，符合中国人“功成身退，大隐之家”的风格。通过对木项LI的综合研究，我们将从销售策略所涵盖的销售姿态、价格体系、销售控制和销售管理等四个方面提出方案，销售策略的制定将直接影响推广过程中项冃利润的最终实现。销售策略建议一、销售的姿态一个房地产项H在公开Z前，首先要表明的是销售姿态。销售价格的制定【11销售方式、项冃定位、产品品质及市场环境所决定，而销售姿态则决定销售的结

8、果。销售姿态是一种心理作用，客户的感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、销售氛围共同勾勒出一幅立体的“图画”,共同造就销售姿态。1,体验式的销售姿态（案场体验原则、坏境先行原则）案场设在项冃所在地，此案场为项冃体验式营销的重点体现。a,楼盘形象包装：我们认为楼盘包装是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果的作用，好的楼盘形象也是公司实力的最佳展示。同时，本案是知名品牌保利地产的项目，楼盘形象包装尤其重要。建议本案充分利用围墙的宣传作用，形象风格沿袭广告基础视觉形象气质，营造一个幽静自然，超凡脱俗的项FI形象，

9、同时注意环境的形象的维护，强化消费者的信心b,售楼处布置：售楼处时发展商的脸面，是否能让买房者一见钟情的关键所在。售楼处的规模和风格，决定了客户对产品的第一印彖，甚至在某些时间还将起到主导的作用，要求其装修设计除考虑与产品本身风格特点相一致外，另一方而必须考虑它的广告作用。建议本案售楼处与销售动线相配合设计四个功能区域，模型区、洽谈区、控台区以及建材展示、交通动线及环境示意图等辅助功能区。首先，建议模型区在本案中将其相对远离进门区域，在客户经过外I韦I人方面感受产品气质之后，进入销售屮心之后再从细节上感受产品的气质，此设计将冇利丁客户情感的调动。在

10、单体模型区还可适当的布置一些灯箱和看板作为其辅助，展示生活场景及装饰等，起到触发模型与未來生活场景的合理联想。其次，洽谈区