价格和产品策略价值战以产品普及化培育市场

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1、价格和产品策略价值战以产品普及化培冇市场★威莱决心成为行业数一数二的领导者，并认为要成为领导者，首先就是要打好普及牌。咅响不能像彩电、空调那样普及的笫一个原因就是操作复杂，使川起來冇诸多讲究，甚一至摆放的位置稍微挪动一下效果都不一样，这样虽然可以让发烧友着迷，却让普通的消费者望而却步，就算买冋家里一年也难得用上儿次，即使价格不高，相对其使用次数而言，也是很不划算，何况优质的咅响从来就价格不菲。因此，威莱将六十年代就己经成熟的电声技术和现代的电脑技术结合起来，实现音响的智能化和操作的简单化，开发出“傻瓜”型音响，做到“纯真音色，一触即发”

2、。第二个原因是好的音响价格太高，价格低的音响音质又不好，几乎没有物美价廉、可以普及推广的产甜。在威莱咅响出现以前，音响分为两极，一种是专业音响企业生产的屮髙档音响，单套价格一般都在10000元以上，这一类音响曲高和寡，消费者很少；另一•种是山非专业生产音响，有一定知名度的电子企业生产的3000元以下的中低价位咅响和一些中小型咅响企业生产的一千或儿白元一套的低档咅响，这一类咅响的咅质不是差强人意就是很差，对消费者吸引力也不人。威莱方面认为，要普及音响，就要在产品的专业水准与价格的大众化之间找到平衡点。★经过市场调査，屮髙收入的工薪阶层是音

3、响最主要的潜在消费者，而单套价格3000〜8000元的音响最受工薪阶层欢迎，其中2000〜6000元的的中档音响约占60%的市场份额。威莱决定主攻普及型屮高档币场，产品的价格在2000〜10000元之间。在销售网络搭建得有相当规模后，在2002年9月21口至10月21口期问，威莱开始正式发动大规模的促销活动“飓风行动”，凡在威莱1300多家专卖丿占中任一家购买单价为4180元的“都市雷霆“V80一套即可获赠市价960元的豪华机柜一个，凡购买售价为2299元一套的“时尚坐标”二号一套即可获赠单价220元的麦克风两个。“飓风行动”的促销效果

4、非常明显，去年10月上旬的销借额就比9月份全月还多。★姚吉庆说，尽管9月至10月是许多咅响企业大规模降价的吋节，但威莱打的是价值战，而非价格战。就像广州本山汽车，价格不是最低的，但卖得最好，原因就是性价比高。威莱接着推出每套产胡的售价只有1989元的“飓风1989”V33,其音质效果可以同价格几千元的同类产品媲美，一方而是因为采用了电脑技术和优化了材料降低了成木，另一方而是将音响行业木来比较高的利润让给了消费者。“飓风1989”V33刮起了一场音响的普及“飓风”，低价启动将很多木來可能购买其他品牌音响的消费者转向购买威莱音响，低价切入帀

5、场起到了威慑对手的作用，不少同行被迫临吋改变营销方案。在V33之后乂推出价格达到4860元的终极感应V88,以满足不同层次消费者的需要，这也是威莱低价抢眼球、高值争利润的低开高走的定价策略。终极感应V88推出以后，马上便出现供不应求的局面。★“不打价格战，只打价值战”需要一个前提条件，就是需要通过技术创新开发出物超所值的产品，否则在激烈的同质化竞争中必然陷于价格战的泥潭而不能自拔。针对互联网迅速发展、人们的娱兀内容越来越多的来源于互联网的发展趋势,在奠定了自己的市场地位之后，威莱在2003年2月将几个月前就开发出的网络音响e

6、代天骄V90推向帀场，这是我国第一套自己研制生产的网络咅响，它可以在网上下载或在线播放音乐或电影，可以与网络游戏有效结合起来，实现了音响技术的升级。点评吃“中间”的学问张辉四、综述盒式录像机市场的成长已经停止，该市场领域内的人多数公司都在为维持盈利而奋斗。像许多其他日本公司-•样，因为日元的坚挺，日立可能在提价。而激烈竞争的市场和韩国产的低价盒式录像机如三星牌与金星牌的进入市场倒似乎不是提价的主要原因。然而，一旦三星和金星占有明显的市场份额时，它们很可能迅速地向市场渗透。此时若日立公司提价岂不是给韩国人向M场渗透以可乘Z饥？日立公司过去

7、一直采用低零售价和高零售折扌II的策略，经营一向是十分成功的。止因为如此，口立公司在韩国进口面前才表现得尤其脆弱。如果日立一日•提价，后果将会如何呢？实际上，等到韩国出口产品拥有美国市场时,日立公司的盒式录像机在商店中的售价常常是最低的。在许多消费者看來，他们眼中的各利髀号的盒式录像机的差异是不明显的。美国尢线电公司、泛美咅响公司和索尼公司的产品都一样。产品差异性的缺乏迫使那些知名度低的公司如td立公司不得不把市场营销的重点放在零售商店。由于零售店不愿意经营五到八个以上的牌号,所以那些各名度低的公司便为了争夺零售商丿占而展开了和互厮杀。

8、口立的销售情况一直不错，但它的长期获利能力却值得怀疑。由于韩国竞争者的拥入以及零售商己习惯的、并正在提出更高的折扣，使得日立公司不能捉价。日立需要在市场上建立一个防御性的定位，或完全停止盒式录像机产品线。五