企业和经销商共赢策略

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1、我国众多涂料企业的销售政策一般是以销售为小心、以年终返点为手段、以此来激励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。这种政策在一开始对鼓励经销商扩大销售量起到很大的作用，但问题也就随Z而來了。企业是耍制定销售政策还是营销政策？首先耍明确这一点，我们才好进行市场操作。顾名思义，销售政策即最大程度地进行销售，一切以销售额至上。营销政策则是合理地稳扎稳打、步步为营地拓展市场以及与经销商共同经营市场。显然，屮国的大多数涂企目前都是采用前者。这样的销售政策就导致了现今涂料行业混乱的现状，也注定了中国目前只是涂料大国

2、，而非涂料强国。那么，口前怵I扰涂料企业和经销商都有那些问题呢：在观念上，许多厂家和经销商却是信奉赢一输观念。双方都想从对方身上索取更多的利益，就像双方在进行一•场拔河比赛一•样，都在努力地打倒对方，以便自己能胜利。从厂家的角度來讲，许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售岀去，却不考虑如何支援、帮助经销商。一些厂家因自己销售工作中的问题,给经销商造成风险。如：厂家产品的质量存在问题，给经销商造成物力、财力方而的损失；有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其他

3、经销商的市场;厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等;一些厂家在经销商遇到问题、困难需要厂家支持时，却千方百计地推卸责任，服务不到位等等。从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，双方在目标、观点和要求等方面存在着才盾，如厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序；厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率；厂家给经销商提供促销赠品吸引消费者，以促进销售。而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级客户，很难如

4、厂家所愿用在终端消费上；厂家希累提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，网店数量很难达到厂家的耍求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更不敢大规模铺货；厂家希望产品岀现在更多的终端，摆放在最好的位置，这项工作需要有人氏期认真地去做，但经销商的销售代表一般只负责系列产詁的订单-与收款，终端的理货很难顾及；厂家希望经销商提高经销商的竞争能力，而经销商却往往不愿意为此投入，此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望；一些经销商代理着几个品牌，希望多进一些不同品种、价格的产品，

5、厂家无法通过合法手段禁止经销商同时推销竞争对手的产品，为此，厂家常常要给经销商一些折扣，鼓励多进自己的货，并专售自己的产品，如此等等。对于这些问题，企业如果不能给予一个很好的政策，就会影响销售。优秀的企业应该认识到厂商共赢的重要性。涂企应本着渠道共创财富的理念与经销商共同操作市场。共赢就是企业帮助经销商开拓市场，赚取利润。然后，厂家也通过经销商的帮助提高由场占有率及获取由场信息等。厂家为经销商着想，解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给与经销商完善的服务。同样，经销商满意了，厂家自然就

6、能通过经销商来提高企业产詁的销量以及打造良好的口碑。授人以鱼不如授人以渔！专业的经营指导模式是制胜的核心！涂企应在制定营销政策时，就要首先树立与经销商共赢的理念，即要正确地处理厂家与经销商之间的关系。为此，涂企就要在营销政策上多下功夫，笔者认为，好看营销政策应包括以下6个方面：1•对客户的宣传教育产品状况：介绍产品的主要功能、特性、卖点、优势以及市场定位等信息，强调产品与其它品牌竞品之间的差异与优势，加强经销商对产品知识的了解，刺激经销商的销售欲望。企业状况：介绍企业的现有规模实力、口前的发展状况以及

7、金业的长期发展规划和近期的市场计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。市场状况：全面分析市场环境（社会、经济、竞争和消费趋势等），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业产品的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。销售政策：明确而详细地介绍企业的各项销售政策，价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分和推广计划等，其小推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、宣传费用、油木工俱乐部的操作方法、会议营销以及实施状况与市

8、场收效等。销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程屮，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。2•厂家对经销商的服务支持营销培训：企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力，以便经销商迅速地将成功的经验方法复制到每个下级市场。3.广告宣传在经销商口己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式