行业策划与解决方案式营销(丁兴良)中华讲师网

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1、4华讲师网yJiangSh//・org行业策划与解决方案式营销—解决方案式营销的八大体系体系一•行业分析与市场机会行业发展过程和前景预测；抑制行业客户发展的障碍有哪些？行业客户需求该如何把握？行业发展的四大核心针对行业需求，行业经理该如何运用？案例：行业机会&屮国电信的战略转型体系二.针对行业营销的SWOT分析及战略执行从事相关行业的竞争对手在那里？各自的优势、劣势是什么？针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.体系三.基于行业需求的市场细分与目标市场选择参考工具——如何市场细分参考工具——消费者决

2、策时关心什么——需求与状态分析为什么物美价廉的产品不畅销竞争战备的设计，竞争优势的建立横向透明度与纵向透明度游戏：协同竞争（进入难度•森林与树木）游戏规则（佳能挑战施乐）体系四.针对行业进行有效的市场拓展营销新概念4P与4C创造价值一以终端用户为中心，以项目订单为龙头4华讲师网yJiangSh//・org体现价值一以直销为主，短线渠道为辅助宣传价值一-四大拓展方式交付价值一-以价值为导向，以价格为杠杆讨论:我们公司系列产品的营销组合策略体系五.针对行业营销的组织架构企业对行业发展的三-五年战略规划市场部与销售部的分工和关系参考工具—企

3、业行业战略规划的流程组织架构与人力资源管理的运用讨论：产品*行业*客户经理的角色定位体系六•行业性解决方案的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项冃性销售的推进流程销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例：解决方案式营销的天龙八部体系七.行业解决方案推广的技巧产品经理需要经曲关注哪些信息和资源？产品经理如何成为客户的贴身顾问？产品客户顾问式销售策略；产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略?产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？案例分享:产甜经理如何塑造产品

4、的“解决方案”？体系八.解决方案式营销的工具一“九阴真经”展会技术交流叩华讲师网HJiangSh//・org电话销售登门拜访测试和提供样品赠品商务活动参观考察客户俱乐部讨论：我们应该用那及种方式最有效？时间：2天