浅谈推销员素质

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1、商务谈判与推销技巧期中论文11级物专二班李轩羽学号：2011043222浅议推销员的素质推销人员作为企业与顾客间的纽带与桥梁，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务的双重任务。在市场经济条件下现代营销观念认为。推销的最终目标应该是为企业带來最大的、长期的、稳定的利润及有利的市场地位。企业的营销离不开推销人员，顾客的购买也离不开推销人员。推销人员的索质的高低不仅决定着个人推销的绩效，而且关系到企业的效益。要达到完美的一个推销人员，其素质能力要求很多。推销人员不是先天就具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。下面我就简耍说几点。—、思想素质让一个

2、人去干他不喜欢的工作，无论他的能力有多大，其效果都不好。近代行为科学理论认为，工作效率是能力与激励的复合函数，B

3、J：工作效率二F（能力•激励）对于一个人来讲，能力可通过培养和锻炼不断提高，但激励却涉及着外激励因素和内激励因素两个方面，其中内激励因素有起着主导作用。内激励因索的基础是自我觉悟，即对自己从事的工作的认识和热爱程度。推销事业要求推销人员具有较高思想素质包扌舌以下儿方面。（1）具有强烈的事业心和责任感推销人员的事业心只要表现为：应充分认识到自己工作的价值，热爱推销工作，要有献身推销事业的精神，对口己的工作充满信心，积极主动，全身全意地为顾客服务。推销人员

4、的责任感表现为：忠实于企业，忠于顾客。本着对所在金业负责的精神，为树立企业的良好形象和信誉做贡献，不允许发生有损企业利益的行为。本这对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需耍。（2）具有良好的职业道德推销人员应当掌握市场营销的基本知识和技能，在市场上灵活地开展推销活动。推销人员单独业务活动比较多，在工作中，应有较强的自制力，不利于职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。推销人员必须口觉遵守国家的政策、法律，自觉抵制不正Z风，正确处理个人、集体和国家三者Z间的利益关系，依照相关法律规范推销产品。优秀的推销员坚持制定详细、有条理的计划，并按时严格

5、执行。销售行业外的人士和许多推销员把推销看成一门艺术，认为推销需要的机动灵活，随机应变,看顾客的脸色行事就行了，不需要太多的提前准备，推销洽谈中更不用刻板地按步骤进行。其实推销工作有其艺术性的一面，更多的需要科学性。优秀推销员依靠的是努力工作，而不是运气或花招。(3)具有正确的推销理念推销理念是推销人员进行推销活动的指南。正确的推销理念要求推销人员在推销过程中要蝎尽全力地为国家、企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需耍的满足程度视为检验推销活动的标准。必须了解商业推销的6个特点：1、推销是教导或帮助他人购买的艺术；2、推销是影响人们购买商品或劳务倾向的一种重要手

6、段；3、推销是洞察顾客的观点，进而使顾客了解推销员的观点，然后使顾客思考和行动；4、推销是人际的沟通或意见的交流；5、推销是说服他人接受或遵循推销者意见，进而使之按推销者意愿行事的艺术；6、推销是一种成功地销售商品与观念的能力。二、业务素质推销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般來说，业务知识主要包扌舌以下儿方面。(1)企业知识推销人中应充分了解自己企业的基木情况，对企业经济实力、技术设备、生产能力、经营方式、营销条件等都应当很清楚，以便能随时回答顾客的咨询。熟悉金业历史、战略目标、职能机构、财务状况和主要产

7、品的销售地位以及金业的主要设施等问题。这是做一名推销员的必备条件。(2)产品知识1、深-•层的看产品。核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。2、了解您的产品。产品的构成要素：产品名称、物理特征、功能、科技含量等。以及产品的价值取向：品牌和服务。3、精通您的产品知识。第一，研究产品的基本知识。第二，掌握产品的诉求重点。(3)顾客知识优秀的推销员应该成为顾客的问题解决者和关系建立者。他们对顾客的需求有本能的了解。和销售经理们交谈，他们用这些词汇描述优秀的推销员：投入、耐心、体贴、负责、好的倾听者。优秀推销员能够设身处地地为顾客考虑。不管是市场营销学还是推销

8、理论，都日益强调与顾客建立长期的关系，长期的互惠互利关系是销售人员取得良好业绩的一个关键。它们存在这样一种逆向的顺序关系：买卖双方的长期关系——顾客问题的解决与顾客满意——了解和发现顾客的需求——换位思考。也就是说，买卖双方的长期关系来源于顾客问题的解决，推销员能帮助顾客解决问题是因为他了解和发现了顾客的需求，而对需求的了解又来自推销员的换位思考，即从顾客的角度思考问题。换位思考是医生的对症下药，裁缝的量体裁衣，是成功推销员的必由Z路。(4)市场知识推销人员耍懂得市场营销学的基木理论，掌握市场调查和预测的基木方法；善于发展现实和潜在的顾客需要，了解产品的市场趋势规

9、律和市场行