鹭港开盘销售工作总结 11[1]4

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1、鹭港开盘销售工作现状诊断总结现状分析内部：1、销售管理问题解析2、人员架构问题解析3、销售执行问题解析外部：1、市场反馈分析2、成交客群分析内部分析1、销售管理问题解析21日排号前夜的发号事件A说明问题管理漏洞，随意代表公司作为。不计后果，直接影响公司美誉度。导致结果21日当天排号头一个小时造成混乱，致使排号活动停滞若没有公安同志在场的有效配合，可能造成治安事件。客户出现消极反映走出售楼处说：“大不了，不买了”.说明问题B岗位安排不周。日常培训欠缺：工作人员的服务意识淡薄。应有的大盘意识流失，导致可怕的客户流失销售

2、人员积极性尚缺，虽然目前的市场还是卖方市场，但我们是百万平米大盘，良好的口碑胜似生命。中午全体休息6：00点后人员下班事件有销售人员一楼忙也有销售人员二楼休说明问题管理的人性化？？没有站到客户的角度考虑问题游戏规则没有激励制度销售人员的主动性没有得到激发绩效考核制度的落实C销控需要去销售经理处查，客户每问必查制度问题：没有定期通报，房屋销售情况不能及时更新通报。管理问题：销售工作内容重复交叉，增加人员管理成本D说明问题导致问题现在需要整理管理系统。销售人员不知道此时此刻可以销售什么样的产品E说明问题导致问题分组的目

3、的是形成竞争机制，未能体现销售人员没有销售的动力没有绩效考核，干好干坏一个样又回到了“社会主义大锅饭”了人人平等。来访客户销售人员消极接待不是自己的客户不予接待和理睬，“你找别人吧”保安在售楼处打闹事件洽谈区资料架水杯事件售楼处出现丢失财物事件说明问题岗位管理疏忽。工作职责不明。F服务人员没有服务意识销售员口径不统一对目前房源情况不明销售团队工作无计划性，无总结性说明问题没有建立起例会制度没有及时向一线人员传达销售动态信息G销售团队的管理混乱，所需信息未能及时上传下达。内部分析2、人员架构问题分析【我们假设我们的售

4、楼处是一台机器】那么：这台机器是否有完整的硬件设备？操作系统软件是否合适？必要的防火墙、杀毒软件安装了没有？项目营销总监销售经理策划经理财务总监客服经理销售助理销售主管客服主管客服人员销售人员机器运行惯例工程部物业部A现在的客户服务部门人员力量薄弱客户服务岗位责任不明谁在对接银行处理按揭事务谁在处理签约客户资料管理说明问题现在的客服部需要加强力量导致问题公司回款受到影响，成交客户按揭资料统计不及时。......B说明问题导致问题销售人员岗位职责不明销售人员调配不合理销售人员的组织架构不完整销售现场制序混乱有效客户流

5、失为日后的销售工作带来隐患来访客户找不到销售人员老客户没有销售人员跟踪服务热线电话接听不及时现在的销售人员架构需要调整C说明问题导致问题组内没有形成相互合作的机制销售主管的作用没有体现出来销售主管的岗位职责不明销售人员各自为战，团队作用未能体现造成客户的流失销售人员接待客户的强度有明显差异销售主管忙于自己的客户无暇有效组织现场销售人员现在的销售主管需要起到现场组织的作用D说明问题导致问题销售助理的岗位职责不明确销售助理的数据统计工作不及时谁在进行售楼现场的销售统计数据工作客户信息、销售数据、媒体反馈数据缺失无法掌握

6、及时有效的销售数据及市场反馈，造成投放的损失客户档案登记不及时销售日周月报缺失媒体投放反馈缺失销售业绩与客服部核对不上现在的销售助理需要明确职责E说明问题导致问题销售管理者的岗位职责不明确销售管理者未能有效调配销售团队人员销售管理者成了“大销售”销售管理者陷于事务性工作无法动态的掌握市场信息，有效调整销售进程现场销售人员不了解竞争项目情况面对大量客户无法有效引导经理办公室成为销售卖场现在的销售管理者需要明确职责3、销售执行力问题分析内部分析导致问题客户获知途径与来访数量不明说明问题没有落实具体人员来负责客户数据统计

7、工作销售人员的能力没有得到发挥，人员成本增加导致决策失去依据、销售动作混乱、浪费大量的客户资源没有建立数据统计机制A销售管理体系不健全导致问题团购客户、关系客户在排号认购期间同时在售楼处咨询事宜还有客户在退房、选房、换房说明问题工作安排计划性不强事务处理无轻重缓急之分，导致工作混乱如麻销售内部控制无序，销售环节重叠客户信息交叉频繁容易导致不可控局面排号客户议论团购客户3500元/平方米购买好房子被团购选走传言B导致问题现场户型资料不齐全销售主管临时复印大量户型图，无法接待自己的客户说明问题现场销售资料无人管理与合作

8、公司的信息传递不畅通没有形成户型推荐的意识无法正确有效传达项目信息因为寻找户型图而浪费大量销售时间房源信息不能有效传达，流失客户C导致问题说明问题未进行有效性的销售控制对户型的卖点研究不够D剩余户型以大户型（L/F/B）及小户型（W）户型为主（见下表）销售抗性大的户型滞留公司利润率下降户型编号面积房号剩余套数L3128.98㎡0401-1-1003，1303