营销策略培训资料_(可排版)

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1、营销策略培训资料2004年3月11口你知道自己知道什么你知道自己不知道什么你不知道自己知道什么你不知道口己不知道什么什么是促销促销的定义（1）是刺激消费者或屮间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要索。——国际营销大师菲利浦•科特勒是对消费者捉供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。——美国时代广告代理公司CEO促销的定义（2）“在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。”促销的形式分类促销的分类?anam

2、e=baidusnap6>v/a>vBstyle='color:white;background・color:#00aa00'>8?针对消费者的?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>8?针对屮间商的?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>8?针对业务员的消费者促销的种类（1）13>.赠寄代价券指向顾客用邮寄、或在商品包装屮或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。2.价格折扣指直接采用降价或折

3、扣的方式招探顾客，包括廉价包装和降价招贴。3.商业贴花指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。4.赠送样品即以实物赠送给消费者，使产品的内容得到了解及接受。消费者促销的种类(2)5奖品有两种类型。一种是顾客将购买凭证如发票去换取奖品。另一种是将奖品与产品一起包装，通过消费者购买行为来到达他们手屮。6.附加赠送指按消费者购买商品金额比例附加赠送同类商品。7.竞赛抽奖活动即通过竞赛或抽奖活动，将奖品发给优胜者，吸引消费者。

4、or:#00aa00'>8.买点促销，又叫POP广告，即放置于店面的广告物，例如放在架子上的小卡片、小册子，或竖在门口的大型夸张物件，或悬挂在天花板上的标语等。对经销商的促销(1)广告技术合作，即通过合作和协助方式，赢得经销商的好感，促使他们更好地推销企业产品。如与经销商合做广告，提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售技术人员，以及帮助经销商建立冇效的管理制度，协助店面装磺设计等。业务会议和贸易展览，指邀请经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息，加强双向沟通。现场演示，指制造商安排经销商对企业产

5、品进行特殊的现场表演或示范及提供咨询服务，表演者由制造商培训过的代表担任，代表制造商形象。对经销商的促销(2)交易推广，指通过折扣或赠品形式來促销和促进经销商的合作。经销商竞赛，与对消费者促销中的竞赛活动不同，它是指制造商采用现金、实物或旅游等形式来刺激经销商，以达到促销目的。企业刊物的发行，这是制造商定期对经销商传达信息、保持联系的一种冇效做法。对销售员的促销销售员培训，目的在于加强销售员的知识、技能、态度等。2•销售员竞赛，指以销售员的销售金额、新开拓客户数目、总利润额、以及各种评佔结果，促使销售员彼此竞赛，对于表现优良者给予表扬和

6、发给奖詁。促销的组织和实施促销策划与实施程序1•策划者根据营销目标确定促销目标2、对营销环境、目标顾客、争态势进行分析、定位和研究3、选择促销工具、进行促销活动的吋空定位4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算5、进行促销方案的研究并作出评估6、批准后进行促销方案的实施7、促销效果跟踪，并根据促销口标进行考核与评估创新思维的主要来源信息传递主动沟通品牌推广促进销售提升竞争整合资源促进传播建立忠诚长期互动潮流氛围促销的成功要索是系统的思考是周密的计划是严格的管理是精确的行动促销的六点突出病症1.过度依赖症只把促销看成是取悦消费者的手段，

7、不断通过打折、降价、赠送等促销手段,刺激消费者购买，谈不上品牌忠诚，以促销支持销售，一旦促销停止，销售马上回落，对促销的依赖性极强。这是典型的促销依赖症。由丁•没冇长远的品牌规划与促销组合规划，促销手法单一，消费者很容易被竞争品牌渗透，流失速度惊人。患上此症者，很难有挽回的余地。2.饥渴盲动症天天想着各种各样的促销，打击对手，讨好消费者。尤其是而对销售压力时，就更渴望通过促销的形式來解决问题。促销饥渴症的最大问题是对促销往往缺少整体规划，想怎么做就怎么做，具有很大的随意性。很难产生整体效益，如买手机送饼干，买大桶油送小桶油等等，往往只图

8、一时之快，却陷入了被人跟踪模仿无法自拔的困境。促销的六点突出病症促销的六点突出病症3•攀比求廉症你五折我就四折，你四折我就三折，你现场展示我就搭台唱戏，这是典型的促销攀比症。尤其是竞争品牌促销收效不错时，往