大客户销售管理精英训练

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1、大客户销售管理精英训练主讲：郝泽霖——人客户销售管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师、原加多宝集团（干-老吉）高级讲师。课程时间：两天（2D*6.5H/D,共13小时）课程介绍：大客户销售培训从來都是金业培训小重要的一个组成部分，花时

2、'可、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为口前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论,把大量的时间用來给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……人客户销

3、售培训体系就是件对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作,教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真止把西方销售理论的精髄与中国的特殊国情结合起来。木课程是经过了三年时间（2009-2011）,调研了6大非快消品行业的21家企业，所总结出來的一套适合企业人客户销售培训的系列课程。本课程包括了作为人客户销伟人员所要具备的基木功训练、销售技巧训练、销售话术训练、销售流程的把控这儿大方而。从根本上解决了大客户销售培训课程开发难、实际应用难、成为系统难的三大问题。实用、落地、给

4、思路、给方法是木课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路,适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难,难得是找到适合的符合规律的方法。学员收益：从根木上理解大客户销售以及销售管理；对大客户销售流程由一个清晰的认识；能够从大客八销售流程中找到销售队伍所存在的不足，并口能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列培训；建立起适合木企业的销鸽培训体系；增强人客户销售的技能与水平；提高销售队伍的凝聚力；冇计划、冇组织、与冃标的实沌培训与销售活动。课程对象：大客户销售人员

5、、销售管理者学员人数：16—36人授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑课程大纲：第一部分：从大客八销售流程认识大客八销售的本质1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消甜销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起屮国特色的人客户销作需要屮国特色的方法以往大客户销售只吏视了行业、产品和竞品知识5、从本质及规律上从新认

6、识大客户销售中国特色的大客八销售是需要先成朋友，再谈客八客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友6、人客户销售的流程交换公开信息交换半公开信息交换隐私信息第二部分：大客户销售的核心技能一、专业的产品知识1、产品技术知识：数据、性能、市场2、竞品技术知识：比较、趋势、市场3、客户心理知识：偏好、感觉、认知4、标售流程知识：特优利、关系、售后研讨：针对现实中自己的队伍，如何利用专业性切入到销售当中。二、灵活的异议处理1、常见棘手问题的经验2、常见商务往來的经验3、常见矛盾处理的经验4、常见客户要求的经验研讨：异

7、议处理对于销售的重要作用。三、核心的人际关系1、大客户销售流程中人际关系的重要作川人际关系的本质人际关系交往的实质人际关系交往的规律2、销售的木质为交换信息交换公开、半公开和隐私信息3、交换信息的内容和标准如何交换公开信息如何交换半公开信息如何交换隐私信息四、大客户销售的基本功1、最基本的销售技能——说话主导迎合垫子制约2、最实用的销售技能——倾听聆听的4个层面聆听的13个技巧3、效果最好的销售技能——SPIN销售法第三部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训（核心重点）一、对人客户销售成功以

8、及失败的研究1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售3、如何赢得客户信任。什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任。二、赢得客户信任的关键。1、信任是可以量化的量化的依据量化的标准量化的实质2、量化是通过交换信息來实现的交换信息需要量化量化指标如何确定三、交换信息中需要注意的事项。1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息2、各信息的交换规律3、交换隐私信息时需要的7人叶了信息四、7大叶子信息的内容1、健康信息2、教育信息3、理财信

9、息4、风水信息5、吃6、喝7、玩第四部分：如何在H'常工作屮进行训练（核心重点）1、各个信息日常训练的标准如何组织口常训练如何让口常训练更有效果训练效果的评估标准训练评估的重要指标2、各个信息日常训练需要注意的事项健康信息盂要注意的事项教冇信息需要注意的事项理财信息需要注意的事项风水信息需耍注意的事项吃需要注意的事项喝需要注意的事项玩需耍注意的事项讲师介绍：郝泽霖——人客户销售管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师。10余年中外企业营销实战