门店销售管理精英训练

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方门店销售管理精英训练主讲：郝泽霖——性格分析及销售管理实战专家。原西门子管理学院高级讲师、原加多宝集团（王老吉）高级讲师。课程背景：为什么人们不愿意做销售。为什么销售人员流失率高。为什么销售人员忠诚低。为什么销售人员行动力差。为什么很多销售人员每天疲于奔命。为什么销售人员屡遭客户拒绝。为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单。您的销售人员接受过系统的训练吗。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔

2、，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。《门店销售实战训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。●课程特点:1.强调和侧重普遍性2.强调和侧重细节。3.重视实战和工具。4.提供门店销售的6大步骤、32个流程的

3、详细工具和方法。5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。●课程大纲：第一部分门店销售人员的基本功（销售人员基本素质训练）1.沟通的四个基本技巧主导、迎合、垫子、制约2.销售初期的沟通3.特优利陈述法4.七项销售技能测试行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威、沟通技能、客户关系、压力推销第二部分流程第一关——初次接待1.第一大步骤：从客户进门到真正对话开始递名片、三个选择、封闭问题、确定关系2.其他5大步骤犹豫问价、询问、自由交谈、其他竞品比较、离店----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需

4、-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方3.控制话题4.信息的用途第三部分准备好一.礼仪准备二.专业准备三.物品准备四.顾客背景五.心理准备第四部分做对事一、新旧销售模式对比二、销售人员3种境界围人、维人、为人三、客户关心的6个问题1.你是谁。2.你要对我讲什么。3.你说的对我有什么好处。4.如何证明你的好处。5.我为什么找你买。6.我为什么现在就买。训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处四、贯穿销售过程中的2大关系第五部分说对话一.发现顾客需求二.问的技巧1.问话

5、的4模式2.问话的6个要点3.问问题的8个技巧三.听的技巧1.聆听的4个层面2.聆听的13个技巧四.赞美的技巧1.11种赞美方式2.经典赞美4句话五.肯定认同的技巧训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练第六部分塑产品一、塑造价值介绍产品的7种方法1.利害分析法2.FABE法则3.故事法4.列举数字法5.体验示范法----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方6.对比示范法7.表演示范法训练：通过角色办演，对产

6、品价值塑造并进行演练第七部分解异仪一、对待异议的6个态度二、解除顾客异议的2大忌三、认同顾客的7个经典话术四、解除顾客异议的4个步骤五、如何核实异议六、核实异议的的话术七、异议的种类及处理技巧1.价格异议1）客户讨价还价的心理动机2）在给客户报价之前需要了解哪些问题。3）报价的注意事项4）解除价格异议的5种方法2.品质异议3.服务异议4.借口异议5.需求异议给客户造紧迫或短缺8种策略6.竞争对手异议7.对销售人员异议训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》第八部分促销售一、2个最佳成交时机二、客户的购买信号1

7、.语言信号2.行为信号3.表情信号三、8个成交的方法四、促成交易3个步骤五、成交后的5个注意事项六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题。训练：不同性质的成交使用不同的方法第九部分立口碑（让你的客户帮助你销售）一、让客户有赢的感觉二、售后服务三、保持与客户的沟通四、关心客户的家人----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方------