溦劮謺r度假營銷策略

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1、淺談分時度假營銷策略摘要：中國分時度假行業發展緩慢，發展的過程困難重重。本文作者闡述瞭對分時度假産品的特性、分時度假產品的目標市場、分時度假項目的經營模式、分時度假企業的品牌建設、分時度假産品概念的宣傳等問題的認識關鍵詞：分時度假；市場營銷；概念中圖分類號:F590文獻標識碼：A文章編號:1671-1297(2008)09-122-02引言分時度假進入中國已有20年，但是分時度假的會員在全國還不到2萬，可見分時度假在中國發展有多緩慢。在分時度假産品引入初期，國內分時度假開發商更多地利用概念炒作以閑置房地産，並未對分時度假產品的特性進行深入的研究。在分時度

2、假產品銷售過程中，強迫性銷售和欺詐性銷售敗壞瞭分時度假行業的名譽，筆者深切關註分時度假在中的本土化發展，因此在這裡粗淺地談談對分時度假的認識一、分時度假應該是一種經濟性的産品分時度假概念的初衷就是經濟性，其產品是針對追求度假時尚的中產傢庭，在不影響購買力的前提下，通過改變度假住宿設施的供給方式，解決中産傢庭度假住宿需求。在國外，多數購買分時度假産品的消費者傢庭收入高於傢庭平均收入。1998年,72.9%的美國購買者傢庭年收入在5萬美元以上，而一般傢庭僅占34.3%。而且購買分時度假產品的傢庭收入增長顯著O1978年,購買分時度假産品的傢庭平均年收入為2.

3、3萬美元，1998年上升到6.8萬美元。可見國外分時度假產品的銷售對象主要是中高層收入傢庭。如果按照1995年分時度假產品平均價格9500美元計算，分時度假産品相當於傢庭年收入5萬美元的19%。中產階級在歐美國傢是一個龐大的隊伍，美國的中產階級是以收入劃分的，傢庭年收入在4萬到20萬的都是中產階級，劃分很模糊。而中國隻是一個發展中國傢，經濟水平和美相差很多，中產階級隊伍的規模和購買力也遠不如美國。所以中國分時度假產品的定價應該盡量考慮中國本土的中産階級的收入水平確定合理的價格，來滿足分時度假旅遊者這種經濟性的需求二、分時度假産品應該是一種復合型的産品歐美

4、國傢的工業化和和城市化程度高，人們更希望通過度假達到其擺脫現代化城市環境、回歸自然的目的。所以，歐美分時度假産品多半是單一性的自助式休閑度假，是一種回歸自然的行為。但是，在中國，由於農耕文化在心理上造成的阻隔，單一性分時休閑遊憩並不一定適合廣大消費者，中國的度假旅遊者往往是在度假中觀光，在觀光中度假，更企求復合型度假產品。另外,由於中國旅遊住宿市場的相當大一部分是靠商務旅遊支撐的，而分時度假主要是針對傢庭度假而設計的旅遊住宿産品，在旅遊還沒成為中國多數傢庭普遍消費項目之前，分時度假作為一種新的旅遊度假方式要被大眾接受還需要一個過程。針對中國旅遊市場的現狀

5、，中國分時度假產品應該具有度假與觀光、傢庭與商務的復合性三、分時度假市場開發應該由點及圈，由圈及面據國傢統計局網站發佈的數據，2003-2006年，隨著中國經濟總量大幅增加，中國人均國民總收入也逐年穩步提高。繼2002年突破1000美元後，2006年突破瞭2000美元，達到2010美元,比2002年翻瞭一番；居世界的位次也由132位上升到129位。與此同時，中國人民生活水平和生活質量顯著提高。2006年，城鎮居民人均可支配收入比2002年實際增長52.7%。從恩格爾系數來看，2002年我國城鎮居民恩格爾系數為37.7%,2006年已下降到35.8%,降低

6、1.9個百分點。在中國的局部地區比如珠三角，長三角，京津唐地區的人均國民收入是大大髙於上面的數字的。所以在這幾個地區中會有相當數量的中產階級傢庭。分時度假目標市場開發應該以深圳、廣州、珠海、中山、上海、寧波、杭州、蘇州、北京、天津、沈陽、長春、哈爾濱這些城市為據點,然後擴大到珠三角地區、長三角地區、環渤海京津唐沈地區，再由這些點往西南、西北、中原等內陸城市滲透四、分時度假開發商應該全面負責分時度假產品開發、銷售、度假村或酒店管理分時度假產品是一個多利潤中心，有開發利潤、銷售利潤、日常的經營利潤、度假村的管理維護利潤。開發商自己開發，自己銷售、自己管理有助

7、於保證產品的質量，不會出現銷售欺詐、強迫性銷售、度假村或酒店對分時度假客人服務不周等問題。開發商不能把分時度假隻作為一種融資工具，因為分時度假在中國目前處於産品的導入期，口碑更重要。分時度假作為一種非尋求商品，它的市場開發、銷售渠道的建立、度假地的經營管理都是對分時度假開發商的考驗，隻有真正要為分時度假顧客服務的開發商才能盡力做到這些，保證自己的分時度假村或酒店的聲譽,樹立自己在分時度假消費者心目中的品牌，才能在分時度假産品的導入期活下去，才能得以發展五、分時度假營銷應該重點運用關系營銷據國外分時度假學者調查，有很多分時度假消費者購買多個度假單元，並且很

8、多分時度假消費者表示如果他們對分時度假產品滿意就會向他們的朋友介紹分時度假產品和