《连锁门店促销管理》PPT课件

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1、第二、三节连锁门店促销计划与管理原则技能目标能应用连锁门店促销步骤进行促销策划能应用评估方法分析促销活动的效果知识目标掌握促销活动策划的方法理解不同促销策略的特点、差异、适用范围掌握门店促销活动的组织实施步骤掌握促销活动的评估方法7/21/20211思考：1、请大家说说你们所知道的促销方法？2、你们认为促销策划主要应包括哪些步骤？7/21/20212一、门店促销的含义是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。7/21/20213二、门店促销的特点1、计划性提前一年做促销计划。促销

2、计划是商品采购的一部分。因而，在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。7/21/202142、主题性促销主题要把握“新”、“实”这两个字。3、创意性要抓住特定时空的有利条件，以引人注目的形式展示连锁门店及其经营商品的特色，强化竞争优势。如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上升。7/21/202154、全员参与性母亲节画母亲比赛活动，卡拉ＯＫ大赛，有奖征文比赛、猜谜、填字等。如：沃尔玛

3、开展过大白兔奶糖的促销活动——设置几座由大白兔奶糖堆成的篮球架，请光临超市的顾客充分参与、尽情游戏，而且投中有奖。结果，沃尔玛卖光了深圳所有的大白兔奶糖。7/21/20216进行促销策划主要包括以下步骤：一、制定促销目标二、选定合适的促销工具三、把握促销时机四、确定促销商品五、确定促销主题六、选择促销方式七、进行促销预算7/21/20217一、制定促销目标门店促销主要有以下几个目的：1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消费者，增强购买欲；刺激成熟商品的消费2.树立门店良好的形象，提升企业知名度3．提升销售额或销售利润4.稳定老顾客，培育忠实度，发掘新顾客5．加速

4、商品和资金周转，及时清除库存过时商品，6.击败竞争对手7/21/20218二、选择促销工具常见的促销形式主要有以下几种：1．折扣促销2．退款促销3．赠奖促销4．兑换印花促销5．抽奖促销6．有奖竞赛促销7．现场展示促销7/21/20219折扣促销的常用形式有以下几种：（1）利用商品包装标示折扣：“组合包装”（2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的问题（3）会员卡回扣促销7/21/202110退款促销有以下几种：（1）单一商品的退款促销（2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三退一”或“买十退三”等优惠。（3）同一厂商多种商品的退款促销,这种

5、促销方式通常是由零售商与生产商联合举办的。（4）相关性商品退款促销7/21/2021117/21/202112即买即兑奖定期兑奖游戏兑奖购物抽奖7/21/202113三、把握促销时机促销时期包括两个方面的问题:1．促销活动的延续时间长期促销：1个月以上；短期促销：3—7天。2．促销活动所处时机法定节假日、民俗时令节日7/21/202114四、确定促销商品一般来说促销商品有以下四种选择：1．节令性商品2．敏感性商品3．众知性商品4．特殊性商品5.季节性商品6.固定消费者群商品7/21/202115五、确定促销主题促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销的内容

6、、形式、口号要富有新意；二是“实”，即让顾客得到实在的利益。7/21/202116主要选择在销售淡季或换季之初激扬卖场气氛，创造新的消费热点根据商品来源及卖场销售情况不定期推出重点集中在所推出的商品品类有效的现场企划增加现场气氛（展示、试尝、专题讲座、赠品，有奖购物等）7/21/2021171．开业促销活动通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。2．年庆促销活动其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。3．例行性促销活动期间业绩可比非促销期间提高2—3成。4．竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。按促销主题来划分，促销活动可分为四种7/21/202118六、

7、选择促销方式门店促销方式大体有:人员促销广告促销销售促销公共关系促销企业形象促销7/21/202119七、确定促销预算7/21/202120门店促销形式与组织实施7/21/202121一、从形式和模式上来划分类别（一）常规促销常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。（二）非常规促销非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由连锁店负责执行或自行实施。7/21/202122（一）常规促销1．常规促销的特征2．常规促销活动的应用范畴3．常规促销运作

8、要点7/21/20212