应收款管理的逻辑

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1、应收款管理的逻辑应收款管理的逻辑和其他事情管理的逻辑是一样的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，马上见效的做法,但通常无法持久。“理”是费时和麻烦的做法，但如果你不做,就无法逃脫一直处于“救火”的状态。而“管”+“理”的维度，一是“员工”，一是“客户”。我相信每个经营者都经历过东西卖出去了，钱却收不回来的痛苦。一个客户亲口告诉我，他的公司曾经有一个亿左右的欠款拿不回来，企业无法正常运作，他自己一个多月无法正常入睡，最后连自杀的念头都有了。另一个客户告诉我他的公司经营得不错，有1500万的利润，但当他把公司真实的财务报表给我看的时候，我吓了一跳：他所谓的利润大部分都是客户欠他的钱，

2、还没有放进自己的钱包。他有多少利润是一个很难说的事情，因为他很多客户欠款已经超过了半年。13年前我开始讲《企业成功八大原则》课的时候，应收款的问题比现在要大得多。记得每次课程结束提问的环节大家问得最多的问题，就是如何收回欠款的问题。经过这么多年的学习，大部分企业都比较好地解决了这个问题。但是随着这两年的经济形势变差，应收款的问题又开始变大。根据《老板顾问》“2013中国中小企业经营状况调查报告”，中小企业的盈利能力在2012年有不小程度的下降，排第三位的就是客户拖欠货款（占37%）o如何应对应收款的问题？欠款收不回来的时候，我们的直接反应是去“管”客户o我相信每个经营者都有这样那样讨债的招数

3、，知道如何从客户手中把属于自己的钱拿回来。一个客户曾经绘声绘色地给我讲他“喝酒讨债”的故事：客户欠他1000万，但客户说给钱的条件是喝一瓶白酒给他100万。为了公司的生存，他义无反顾地喝了起来。喝完第三瓶，他已经不省人事。客户出于对他的愧疚，第二天就把欠的1000万全部给他了。经营者自己直接上阵“管”客户是容易见效的做法，但经营者更应该做的是管好公司里和应收款有关的员工。大部分客户拖欠款不是客户问题，而是公司自己没有管好自己的销售和财务人员造成的。销售人员天生有不计代价增加销售的倾向，如果经营者不加以管理，后果是看上去销售很兴旺,实际上问题很多，很多拖欠的问题是销售人员离开公司之后才被发现的

4、。经营者直接管客户，管员工虽然有时候能解决企业的燃眉之急，但经营者更应该做的是对应收款管理的“理”，即对应收款管控制度和流程的梳理。这个梳理的第一个方面是针对客户的，例如客户信用分级、客户账期、客户付款流程管理等；第二个方面应该是对自己的业务人员和财务人员职责、流程、制度的梳理。应收款管理的逻辑和其他事情管理的逻辑是一样的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，马上见效的做法，但通常无法持久。“理”是费时和麻烦的做法，但如果你不做，就无法逃脱一直处于“救火”的状态。管理管理最终就是“管”+“理”，这在应收款管理上也适用。而“管”+“理,啲维度，一是“员工”，一是''客户”。只有做好员

5、工的“管”员工的“理”客户的“管”客户的“理”这四件事情，企业对应收款管理才能真正奏效。如果你做好了员工的“管”+“理”和客户的“管”+“理”这四件事情，企业的应收款就不会再有问题，这就是应收款管理的逻辑。