企业物流管理实务 第7章 企业销售物流与回收物流的管理

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1、第7章企业销售物流与回收物流管理7.1企业销售系统与销售物流7.2销售物流服务7.3企业销售配送7.4企业回收物流7.1企业销售系统与销售物流企业销售物流系统包括对产品的包装，对产成品进行储存，为客户提供订单并进行信息处理，对用户所订货物进行包装运输以及货物的装卸搬运。7.1.1.企业销售系统的任务企业销售系统是通过一系列的营销手段出售产品，以满足用户需求，从而实现商品的价值和使用价值的有机整合。1.企业销售系统的主要任务是：(1)市场调查和需求预测。(2)制订产品销售的策略、政策。(3)编制销售计划。下一页返回7.1企业销售

2、系统与销售物流(4)订货合同的管理工作。(5)产品的推销工作。(6)售后服务工作。(7)销售费用和销售成本分析。2.企业销售物流系统的组成为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流，销售物流的组织主要包括产品包装、成品储存、销售渠道、产品发送、信息处理几个方面。上一页下一页返回7.1企业销售系统与销售物流1)产成品的包装。包装是生产物流系统的终点，同时是销售物流系统的起点。包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是组织销售不可缺少的一个环节。所以，在包装材

3、料、包装形式上，除了要考虑物品的防护和销售外，还要考虑储存、运输等环节的方便及包装材料及工艺的成本费用。2)产成品的储存。保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。客户对企业产品的可得性非常敏感，缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本，产品的可得性是衡量企业销售物流系统服务水平的一个重要参数。为了避免缺货，企业上一页下一页返回7.1企业销售系统与销售物流一方面可以提高自己的存货水平，另一方面可以帮助客户进行库存管理。当一个客户的生产线上需要成百上千种零部件时，其供应阶段的库

4、存控制是非常复杂的，在这种情况下，企业帮助客户管理库存就能够稳定客源，便于与客户的长期合作。3)销售渠道的选择。销售渠道的结构有以下几种：(1)生产者——消费者。销售渠道最短。(2)生产者——批发商——零售商——消费者。渠道最长。(3)生产者——零售商或批发商——消费者。销售渠道介于以上两者之间。上一页下一页返回7.1企业销售系统与销售物流影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，结合本身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量经

5、过反复比较，找出最佳销售渠道。正确运用销售渠道，可使企业迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。4)产成品的发送。不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者直接发货给客户，企业的产成品都要通过运输才能够到达客户指定的地点。运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。上一页下一页返回7.1企业销售系统与销售物流5)信息的处理。在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与“环”的衔接中。只有制造、物流、运

6、输和销售这些“环”紧密地连动起来，才能达到高效、低耗、精确的目标，这也是强化企业竞争力之所在。要处理好各种信息，就必须完善销售物流系统的信息网络，加强信息协作的深度和广度，并建立与社会物流沟通和联系的信息渠道；同时还要建立订货处理的计算机管理系统及顾客服务体系。随着企业间的竞争日益加剧，产品优势日渐缩小，销售物流的组织已成为增强企业竞争优势的重要因素。销售物流组织的合理化作为企业新的竞争力，逐渐成为整个企业成功运作的关键。上一页下一页返回7.1企业销售系统与销售物流7.1.2企业销售物流1.企业销售物流的概念供应商将自己的产品

7、销售给用户或消费者的物流活动称为销售物流，是生产者至用户或消费者之间的物流，它包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等内容。企业销售物流是企业产品离开生产领域，进入消费领域过程中的物流活动，它服务于企业的市场营销活动，与企业的销售工作密切相关。销售物流是企业物流系统的一个重要环节，是企业物流与社会物流的最后一个衔接点，是企业物流与社会物流的转换点，它与企业销售系统相配合，共同完成产品的销售任务，企业通过销售物流，实现其产品价值，获得利润。上一页下一页返回7.1企业销售系统与销售物流销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件，

8、又是企业本身必须从事的重要活动，它连接生产企业和消费者。对于生产企业来讲，物流是企业的第三个利润源，降低销售物流是企业降低成本的重要手段。企业一方面依靠销售物流将产品不断运至消费者和客户，另一方面通过降低销售过程中的物流成本，间接或直接增加企业利润。销售物流是以满足客户的需求