浅谈商务谈判人员应该具备的素质

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1、浅谈商务谈判人员应该具备的素质内容摘要「商务谈判是企业经营过程屮很重要的环节，木文主要阐释了商务谈判人员应具备的索质和能力。商务谈判人员的索质主要从气质性格、心理索质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主耍从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方而展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。关键词：谈判人员索质能力商务谈判是企业Z间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有口

2、标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的索质是谈判成功与否的决定因素。作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有:一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不

3、庸俗、热情但不多情。二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战,取得最后的胜利。他们所需要的心理索质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓口信心是指谈判者相信白己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲口地自信，更不是藐视对方轻视闲难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会出于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、

4、争执的局面，如杲谈判者门制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛,造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的口制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难吋也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有口尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄口菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。三、思想意识方

5、而。谈判人员要冇维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调终于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动屮，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要冇廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中，谈判一方是以小利，甚至采取行贿手段拉拢谈判人员，以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱而前廉洁奉公，使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。四、知识索质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从

6、事木职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识而越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识心理学等丰富的基础知识。同吋，具备必要的商贸理论和经济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。五、身体索质方面。谈判是既消耗体

7、力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该冇充沛的精力，一般在35——55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们己经积累了一定经验，而且事业心、责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内容、要求不同，年龄结构也可灵活学握。谈判人员在进行谈判Z前，都耍做大量的准备工作，为激烈而紧张的谈判做好充足的准备，即使是这样，在谈判过程中也会遇到突发的问题，这就需要谈判人员也要具备相关的能力。一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。

8、通过对方表现出來的手势、眼神、面部表情