家具专卖店管理培

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1、专卖店培训管理篇一、入职培训内容：（一）公司、品牌及产品介绍（详见本册“公司概括”）（二）规章制度（详见本册“规章制度”）（三）行为规范（详见本册“行为规范”）（四）基本待客技巧（详见本册“基本待客技巧”）（五）服务守则和服务忌讳（详见本册“服务守则和服务忌讳”）（六）家具知识1、家具的主要种类从家具生产所使用的材料来看，目前市场上的家具主要有木制家具、玻璃家具、金属家具、布艺家具、藤制家具。这些家具或单纯只使用一种材料，或采用几种材料搭配制造。从家具产品的风格来看，有追求古典艺术美的传统家具；有追求时尚流行感的现代家具，还有在古典与艺术之间寻求和谐与平衡的家具。从家具产品的消费群体来

2、看，有追求高品位、高质量、高附加值的高档家具，也有满足中等收入水平消费者的中档家具；还有追求实用和价廉物美的大众化家具。从家具的使用功能和使用场所来看，家具可分为办公家具和家用家具。其中家用家具又可分为卧房家具、客厅家具、餐厅家具、书房家具等。2．家具产品的保养壹加壹的任何产品在正常温度及湿度下，都经过国家权威机构检测在力学测试、毒性检测、金属放射性检测中均符合国家和国际标准，对婴幼儿、老年、体虚者不会造成任何不良反应，并取得国际性保质量认证，可放心使用。1）家具常新的保养法金属茶几、折迭椅等金属部位锈迹初起，可用棉纱浸少许醋擦除。对陈旧锈迹，可用薄竹片轻轻刮除，然后用浸有醋的棉纱轻轻

3、擦拭，切不可用刀片等利器刮除，以免破坏表面铬层。5）真皮沙发的养护因皮革外层都有一层完全透明的保护漆，在使用过程中需对沙发进行以下保养：¨勿将沙发直接暴露在阳光或热源下；¨应远离暖气旁3-5尺；¨勿近污物及化学品和油腻地方；¨勿近蒸汽房；¨勿用烈性去污品（洗衣粉、汽油、柴油）清洁沙发，以免真皮沙发变色、变硬、退化，同时易化解皮革的保护漆；¨使用时应经常换位；¨清洗时用少量洗洁精稀释即可。6）布艺沙发的保养¨布艺沙发一般采用棉、麻、涤、毛及混合纤维，经过高温处理，除100%纯棉只限干洗外，其它干、湿洗均可；¨水洗控制在30℃-40℃水温下，清洗后可电烫烫干；¨定期吸尘，若能每周进行一次更

4、佳，扶手、靠背和缝隙也须顾及；二、晋级培训（销售技巧培训）（一）导购员销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。1）感情动机是由于人的情绪（喜、怒、哀、乐等）和情感（道德、情操、群体、观念等）引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。¨情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。¨情感动机大多

5、因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。2）理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——激情——评价——选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。3）惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的

6、购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：1）始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。2）选择作用这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多

7、种多样的，这些动机的目标可能是一致的，也可能是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买哪种品牌的产品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出下一级动机。例如要买冰箱，首先想到海尔。3）维持作用人的行为是有连续性的，动机的实现也往往要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买餐台，餐台漂亮的外观设计和多种功能都对购买餐台具有维持作用。4）强化作用动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持