客源管理提升方案

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1、客源管理提升方案亚振峰一、规范使用三表一卡，让表卡成为销售顾问的工具而不是负担。1＞内训师对表卡的使用方法进行一次全面细致的培训，要求每个销售顾问必须掌握，否则停止接待客户。2、根据销售顾问的能力水平，规定销售顾问A卡的数量，例如，A级50个、B级40、C级30、超出的A卡部分要在每日夕会由展厅经理转交给DCC主管，或者用来奖励表现优秀的销售顾问，以此来激发销售顾问对A卡的重视程度。3、销售顾问跟进不力，长时间休眠的客户不受数量限制，由销售经理转给DCC或者表现优秀的销售顾问。4、控制销售顾问随意战败客户的现象，销售顾问战败客户

2、后应第一时间填写《战败客户信息分析表》有销售经理签字确认后交由客服部进行真实性的回访并详细记录战败原因。对虚假战败的销售顾问予以停职处理，同时每周由销售经理召开战败、战胜原因分析会，总结经验教训，制定相应的应对措施。5、针对销售顾问目前不愿建卡，把建卡后的跟进回访当做负担的情况，销售管理人员应对销售顾问的回访进行帮扶指导，让销售顾问掌握回访的话术技巧，改变现有的困难局面。具体的做法还是要从现场的接待抓起。二、提高客户接待质量措施：1•每天下午由展厅经理，对每一组销售顾问当天接待的客户提问销售8要素（姓名、电话、职业从事的行业、住

3、址市场的地址、意向车型、保有车型、竞品车型、购车预算及时间），以此来判断销售顾问对客户的把握情况，并对做的出色的销售顾问给予表扬。2•留档率指标必须达到80%以上，每天周进行统计，不达标的BSC负激励1分；留档率达标且最高的进行BSC正激励1分；3•加强培训：增强销售顾问的业务技能，提升销售顾问的成交率。具体措施：每天早上&30-9:30由培训师进行一个小时的强化培训，每次培训后进行练习和考核。同时每天对执行不到位的销售顾问进行一对一的单独辅导，比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。必要时

4、要求销售人员携带录音笔接待客户、回访客户。录音好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划，另一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。4、第三方监督，每天由前台负责人提供当日留档客户名单给客服部。客服部依照《来店留档客户回访表》对销售顾问的接待质量进行评分，以周为单位对销售顾问的接待质量进行排名，奖励前三名处罚最后一名。5、销售经理每周召开周会，利用《销售目标进度表》对销售5率及各项销售目标进行汇总分析，对不达标的改善项目向相关责任人下发《PDCA》表，进行限期整改。6、前台接待每日统计销售五

5、率，并把数据整理后通过飞信的方式发送到销售部负责人及各销售顾问，让每人都了解一天的运营情况，做到每人心中都有一笔账对照销售目标调整各项计划。二、提高滞店时间措施：I、内训师依照厂家SSP接待标准，规范销售顾问接待行为，通过实战演练的方式让每个销售顾问掌握接待过程中的标准，便于日常的考核。前期可采取干部先行一步带头先做好，员工以此为标准的方法。2•销售顾问必须要热情接待客户，展厅经理现场对接待质量进行评分，分值为10分，每天进行考核，分数最差的进行BSC负激励1分。如果状态不好，先调整好状态再接客。3.客户进店3分钟内必须邀请客户

6、入座，尽量给客户选择茶水，可以续杯，既可延长滞店时间，也可以节省成本。4•试驾完后再次邀约客户进入展厅洽谈，对试驾完后的再进展厅洽谈数进行考核。5•对接待客户的滞店时间进行考核，每周进行考核，平均滞店时间低于20分钟，进行BSC负激励1分；滞店时间最长的进行BSC正激励1分。