株洲UNICOM集团客户营销策略

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1、株洲UNICOM集团客户营销策略第三章株洲UNICOM集团客户营销现状分析3.1株洲通信行业集团客户内竞争环境分析在株洲电信市场上，由于电信大客户具有消费较高、用户度集中度较高、稳定性强等特点，越来越成为株洲三大电信运营商即株洲移动、株洲UNICOM和株洲电信竞相争夺的重点。而针对电信大客户的竞争主要体现在对大客户中个体用户市场的竞争和对集团客户行业应用市场的竞争。(1)株洲移动大客户营销情况分析株洲移动随着这几年的快步发展，积累了大量通信市场的用户，同时凭借移动业务替代固话业务趋势的加速，例如最近大量推广的无线桌面机，以优惠的资费(20元包120元，无月租费用等)，

2、抢夺一部分固定电话市场，其市场份额不断扩大，已经成为这个市场的龙头老大，面临株洲UNICOM.株洲电信的强有力的挑战，“大象仍在快跑“，其市场份额进一步扩大。截止到2009年底，株洲移动的在网用户达到了近180万户，占整个株洲电信市场移动通信行业78.26%比例，是当Z无愧的移动通信市场老大。株洲移动公司对大客户工作一直非常重视，2003年就成立了大客户服务部，并配备了大客户服务人员。从过去几年来的实际情况来看，大客户的工作卓有成效，一方面确实拉近了移动公司与大客户的距离，提高了他们的满意度和忠诚度，另一方面，也逐渐摸索和总结出一套行之有效的大客户维系拓展的工作方法。

3、株洲移动具有优势：①品牌知名度咼；②网络覆盖面广，对英他运营商网络资源的依赖大幅度减少；③拥有庞大的用户群，通过移动虚拟网、无线商务电话，有效分离大客户固话语音业务④是开展各种各样的圈地维系计划，例如家庭集团计划，就是把家庭作为一个小集团捆绑在一起缴费、内部通话包干，甚至免费等方式。株洲移动针对集团客户屮个体用户市场的竞争策略采取的是防御性的营销策略，以捍卫存量市场、应对同业竞争为主。株洲移动在集团行业应用市场上虽然起步较晚，但凭借其己经建立的规模巨大的无线通信网络，以及在无线通信技术逐渐替代有线应用技术的人背景下，己经在以移动语音业务为基础的增值数据业务应用上占据了

4、一定的市场。(2)株洲电信大客户营销情况分析株洲电信在电信大市场起步很早，针対这个市场的营销力度强，以进攻性策略为主，目的是扩大市场份额，争夺用户。虽然目前产品同质化，但其营销手段丰富多样，捆绑促销、资费政策灵活多样，在大客户市场屮具有一定的优势，电信公司的小灵通市场积累的丰富的移动产品营销经验，在2008年获得CDMA移动经营牌照后，更是如虎添翼，成为电信大客户市场的有力竞争者，截止到2009年底，电信公司的CDMA用户数已经达到了15万户，占整个株洲电信市场移动通信行业6.7%的比例，冃前株洲电信3G天翼的攻势很猛，用户呈持续上升趋势。株洲电信一直把大客户视为公司

5、重要的战略资源和合作伙伴，多年来，株洲电信大客户业务开拓方面已经初步形成一整套的运营体系。2005年，中国电信建立了“全国三级垂直体化的营销服务管控“，强调集团公司、省级公司、本地网公司三级营销队伍面向大客户营销服务过程中的规范化、标准化，通过加强垂直一体化的管控，使大客户服务在全国范I韦I内形成统一的品牌和形象，让用户在全国任何地方都能享受到无差别服务通过流程重组，变职能化管理为流程化管理在组织体系和运行机制上为大客户服务和公司运作体系的进-步完善提供了保障，为其持续性的服务创新奠定了坚实的基础。株洲电信的优势主要是：长途带宽型业务接入能力较强；独立的国际业务运营模

6、式、组织机构、海外拓展资源，在国际电信业务方面具有价格、资源、机制、人力资源的综合优势；在电信大客户市场具有较强的营销能力，在商务楼宇、经济开发区具有一定的用户市场；员工业务素质和技术水平高。株洲电信是电信大客户行业应用的最先进入者，凭借其先天的固线网络、先行的大客户资源和建立已久的用户关系网络，占据了大客户应用市场的优势地位，在以固化技术为基础的大客户行业应用业务上一枝独秀。(1)株洲UNICOM集团客户营销情况分析株洲UNICOMFtl于切入通信行业时间比株洲电信、株洲移动都晚得多，所以一直采用的是进攻型的营销策略，以获得市场份额为主，采用的营销策略相对较为单一，

7、即价格策略。经过成立初期几年的非理性的价格竞争，争夺了一定的市场份额，目前正在回归理性的营销，截止到2009年底，株洲UNICOM在网用户达到35万户，占整个株洲电信市场移动通信行业15.50%的比例。株洲UNICOM在电信市场产品的同质化日趋严重Z后，更多地把目光放在了集团客户市场。株洲UNICOM的优势就在于CDMA被卖给株洲电信之前，株洲UNICOM就是-家全牌照的公司，可以为用户打造全方位的服务，而且株洲UNICOM作为新运营商享有国家在政策上的一定优惠，在2008年电信重组之后，凭借原株洲网通的固话、宽带资源，株洲UNICOM的实力是大大加