银行培训与指导课程

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1、—、关于银行夫客户锚售1.关于餡售的分享2.客户心中究竟想的是什么？3.大客户第售中的4R营第4.第售的2种类型5.针对銀行大客户的特点的第售策略银行营舗培训故事:关系营舗?科益营角？-究竟怎样的准备才是专业的准备，机会给有准备的人，用洋实的案例来分享银行客户经理舗售准备的重要性和必要的步骤二、如何针对银行大客户做錯售准备1.准备一：知识-专业与非专业2.准备二：资料3.准备三：心理4.准备呱：人-形象与心态5.准备五:时间银行营角培训故事:用产品创新提升客户满意幵事开头难，找们没有再一次尝试的机会；

2、怎样留给客户不可磨灭的第一“象。每—个舗售细节的演示和剖析，揭示和演绎'第一次陌生接触“三、如何与银行大客户做第-次陌生接験1.步骤一：准备2.步骤二:电话遨约3.第一印象的重要性4.步骤此交谈内容的把握5.步骤五:交谈时间的掌控6.步骤穴：再次拜前的舗垫1.步骤七;告辞的礼仪★角色扮演：一发现客户需求，陈述利益，第一次陌生拜诉2.通过特色服务培育存款客户/逐步与客户建逐立故略合作关系运用票据产品连通企业上下游/实行品牌形象与产品交叉舗售的良性互动v1）银行产品交叉的2个重要条件2）交叉筠售的途径和实

3、施的4个步骤以财务顿间为核心带动全面产品营溜〃筛选优质客户进行重点开发V宀"银行产品的交叉鋪售面对客户的异议，我们如何作到胸有成竹,游刃有余的处理好呢?精彩的疑问解答将揭示岀处理客户异议的流程：四、如何处理大客户的异议1.处理客户异议的4个步骤2.客户不愿即买的兀个理由3.6个步骤克服4道障碍4.满足客户的欲璽而不仅仅是需求一通过对顾客:没钱，没权…等6大因素的分析和突破这些障碍的6个步骤的实施,通过识别谈圳过程中经济买家（采吗谈条件者），技术买家（便用信贷额度者），决策者，来帮助银行大客户经理在银行

4、产品锚售实施il程中掌握节奏和调配舗售资源。变化莫測的商业环境，总还是有些餉售的不变规则的，总有些精英们在很好的利用这些观则和方法获得成功；地们是怎样的昵？五、银行大客户舗售中的其他运用策略1.营筠漏斗的有效运用2.銅售沟通成功步/驟3.3句话问旬成交法4.SPIN编售法/慨念舗售法穴、识别客户风险1.客户风脸的类型2.客户风险的识别与评估七、维护银行客户关系的基本方法1.强化同客户的合作关系2.加强客户风险的管理3.重视对客户关系的管理4.客户流失的4种类型与挽留方法八、客户经理的素养与专业技能概述

5、1.客户经理的基本素质2.客户经理的基础知识3.客户经理的专业知识4.客户经理的基本技能5.调查、分析与展业技能6.投标技能7.分析报告撰写技能8.客户服务方案设计技能9.财务报表分林技能10・现金流量表编制技能九、实战演练1.专业性案例背景林料2.综合性案例背景林料十、营搏业绩SI定1•客户拜前效果分桥2.营銅业绩考核讲师介给:专注于打造实践性和实效性双结合的“企业战略营第实贱丹营鎖界第一甜粮文师感式实战心得技法著者国内最夫财经媒li之一第一财经日报营筑咨询专家顾间交大等高等学府EMBA,总裁班外聘

6、培训导师英国国际专业管理协会(IPMA,InternationalProfessionalManagementAssociation)认证的国际专业培训师;上海弗尔投资管理有限公司总裁多家股份有眼公司战略苜第专家顾问.培训在线名师团髙级讲师组级间营铸研究与实践中心创办人-中国第一家专业•专注从事组级间菅新工业品营瓶BTOB营第营编的机构！主讲课程:营銷系筑排毒课题系列:-培训1•大客户销售差异化竞争7大攻略2•渠道筠售与管理技能提升洲练3•赢合谈判:如何贏得有利结局4.高效筠售演示力5•经第商会议培训

7、:与供应商共赢法则1.成功渠道銅售经理人的七个习惯7•金牌客户服务攻昭与沟通技艺8.卓越舗售团队管理(选，育，用，留)9.工业品营鋪组合策略10整合fffi7种武器11・大客户锁定的5大驱动力与7大战昭12卫新营铸战略■持续创新力造就持久成长力13.制订年度策略性营第规划的程序和方法14•营销心理学15•深度营第流程导入与模式服务客户:金融业:摩根基金公司,新疆建设银行分行,上海农村商业银行,金盛人寿保险公司,，浙江商业銀行•上海东方证券公司….服务业:第一财经日报;中国东方航空集团公司，国际机场航服

8、分公司;中国移动广东公司，中国电信公司,摩天移动呼叫中心;太平祥百货,浦东大酒店,，爵士岛咖啡连锁，金玉兰餐號集团，徐汇商业集团,上海好術家建材超市集团•大金空调,上海仁爱医院•.上海邮政局•上海电力公司制造生产业:连花味精有限公司，双鹿啤酒集团公司，中牧集团用能医疗科技公司;光明乳业公司;无甥邦瑞电器;;宝銅机wr；中集集团河北分公司，新乡航空工业（集团）有眼公司;内蒙古健元鹿业公司;天津汇融，北京金盛食品,北京科力电加葫芦岛九星集团；山西新鲁册公司,