3c融合渐成趋势家电连锁卖场试图攻下电脑城

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1、3C融合渐成趋势家电连锁卖场试图攻下电脑城一边是不断壮大的家电渠道，一边是停步不前的PC渠道，一个攻，一个守，这是一场现代对传统，规模对专业的较量记者/凌峰（发自北京）“我们有信心把电脑城全部洗掉”O5月29H,在国美电器与明基电通的战略结盟仪式上，国美集团副总裁李俊涛放出豪言。他表示，通过与知名IT厂商结盟，国美将掀起一轮“对电脑城的洗礼”，力争成为3C主力销售渠道。根据双方协议，国美是明基PC产品在3C卖场惟一的全国性授权零售商。明基产品从6月中旬起，将逐步进驻国美在全国范围内的1200多家门

2、店。明基方面表示，这是一次“排他性”合作，国美将直接从公司进货，而业界竞争对手只能通过代理商进货。《IT时代周刊》还获悉，国美与明基的合作分三个阶段：明基台式机和笔记本先期进入国美卖场，随后为消费类数码产品，最后则是液晶彩电。国美预计，今年将卖出20万台明基电脑，销售额达到10亿元。和明基的合作并非国美首闯3C领域，早在2002年，黄光裕就开始高调进攻3C领域。并在牵手明基之前，国美已经与微软、戴尔和苹果分别签署了合作协议。同时，国美最大的竞争对手苏宁也一直致力于打造3C旗舰店，2007年，苏宁采

3、购了联想、惠普和海尔等品牌的80万台PC,并拨出专项资金，扬言争夺中国PC零售渠道冠军。两大家电渠道商，为何敢对IT渠道出此狂语？模式颠覆价格低廉，是电脑城的传统优势。然而，3C卖场凭借新的运作模式宜接向其强项发起了挑战。业内人士介绍，国美、苏宁的PC产品都是由厂家直供，因此能够获得比电脑卖场更多的折扣与优惠。“我们采取端对端的方式，跳过代理商，摆脱了各种中间环节，压缩了很多不必要的营销费用。”国美电器北京某分店店长表示。包销与定制，是家电卖场进一步拉低价格的利器。“IT厂商向连锁卖场推出包销定制

4、机型使我们处在了被动地位，这些机型一般的代理商和经销商都拿不到。”一位PC经销商对家电卖场的这种行为非常恼火。据了解，2006年，在英特尔和微软的支持下，国美定制了5万台海尔润眼电脑。“我们具有成熟的运营系统。”广州国美总经理高集群认为，国美拥有强大的资金流，在初期，并不单纯追求盈利。而很多PC经销商因为要考虑租金、人员等成木，对利润的追求非常迫切。所以，家电连锁能够发挥综合优势。国美方面还介绍，它将在数百家门店首层推出“3C体验式营销”，改变单纯依靠展示的销售方式，创造顾客享受性购买环境，“不再

5、是包着塑料薄膜看看、摸摸，而是真正让你使用，用过之后再决定买不买”O更重要的是，国美、苏宁的品牌与渠道，是电脑城无法比拟的。一些三、四线IT产品把3C店作为其提升品牌与销量的重要渠道。神舟电脑新疆分公司负责人介绍，“今年与苏宁合作以来，销量获得了突破性增长，仅‘3・15‘一天就卖出200多台。”另外，相当数量的消费者认为大型家电卖场的售后服务更有保障。近年來，PC消费群体发生了结构性的转变，分化为个性用户和大众用户两类，前者属于技术敏感型，后者属于价格和服务敏感型。行业人士称，3C家电连锁非常适合

6、大众用户，而利润空间遭受挤压的传统IT渠道，被迫偏向技术敏感型用户，但这部分用户的数量较少。“家电卖场缺乏专业化。”也有分析人士认为，IT产品的专业性比较强，在购买吋需要专业指导。然而，IT产品的数字家庭化给家电渠道带來了机会。同吋，3C卖场也在大量引进有经验的IT销售人才，以弥补短板。过去儿年中，国美凭借自身模式，进攻手机领域获得了阶段性成功，并先后两次试水PC领域，在香港取得了佳绩。国美集团常务副总裁王俊洲表示，“现在，家电连锁进军PC领域的时机真正成熟To”厂商支持家电连锁如此势在必得，IT

7、厂商的支持给了其不少信心。当前，PC市场竞争日趋激烈，上游厂商开始寻求新的渠道。家电连锁卖场在PC经营方面异军突起，其庞大的覆盖率、先进的管理机制等，都远非电脑卖场可比，自然成为PC厂商不可忽视的力量。另外，3C卖场迎合了厂商渠道扁平化发展的趋势。联想、惠普等众多主流PC品牌热情地向家电卖场伸出橄榄枝。微软大中华区副总裁兼OEM事业部总经理李世杰表示，期望通过差异化渠道和服务，将国美打造成专业电脑零售商。中国惠普公司的负责人介绍，如今，与家电连锁的深度合作是大势所趋，以后将在终端店面形象和库存周转

8、控制上加深合作。目前，家电卖场已与PC产业链的各个环节——芯片厂商、操作系统商和整机厂商等展开了系列合作。2007年3月，海尔与苏宁签下了10亿元采购大单。海尔负责人称，由于海尔在家电方面的传统优势，与家电卖场的合作，更容易达成一致。目前，3C连锁占海尔电脑销售比例的四成，传统IT卖场占六成。9月24R,戴尔牵手国美，首次在中国实行直销外的销售模式。分析人士介绍，长久以來，中国PC产业是由制造商到消费者单向传递的商业模式，而“国美+戴尔”模式，构建了以消费需求为导向，由消费到流通再