创业与商业模式管理【终稿】

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1、创业与商业模式管理中山大学创业学院方志远博士、硕导创业与商业模式管理讲授提纲一、商业模式的定义二、商业模式设计问题三、商业模式的构成四、商业模式分类五、商业模式的创新六、企业赢利的三十六种商业模式序言、创业需要商业模式的创新商业模式的创新，是创业者创业成功的基本前提！每一次商业模式的革新都能给公司带来一定吋间内的竞争优势。但是随着吋间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计。随着（消费者的）价值取向从一个工业转移到另一个工业，公司必须不断改变它们的商业模式。一个公司的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了消费者的优先需求。例如，真功夫、国美模式、麦当劳模式、ITAT模式、沃尔玛、迪斯尼

2、等。一、商业模式的定义网络经济的崛起和衰退，使商业模式的概念引起关注，什么是商业模式？美国著名投资商罗伯森曾经告诉亚信公司创始人【II溯宁，商业模式就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一，这增加的部分就是商业模式所带來的壇值部分。说到底，商业模式就是关于做什么，如何做，怎样赚钱的问题，其实质是一种创新形式。企业的创新形式贯穿于企业经营的整个过程，贯穿丁•企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。拿制造业來说，就先后经历了手工作坊、工厂式、福特式等商业模式阶段，而这每个阶段的生产方式都是--种

3、新的商业模式。llx/a>.l.《商业模式创新口皮书》任何一个商业模式都是一个曲客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。哈佛大学教授约翰逊(MarkJohnson),克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(HenningKagermann)共同撰写的《商业模式创新白皮书》把这三个要素概括为：“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产詁吋所需要完成的任务。“资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。1.2、成功的商业模式三个特征(埃森哲公司)长期

4、从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成功的商业模式具冇三个特征：第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想「而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式(仅凭“直销”一点，述不能称其为一个商业模式)，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销

5、”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和生产流程。第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当屮的很多企业，不管是传统企业述是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中口己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。1.3、商业模式的产生和发展一般地说，服务业的商业模式要比制造业和零售业的商业模式更复杂。最古老也是最基木的商业模式就是“店铺模式（ShopkeeperModel具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或

6、服务。一个商业模式，是对一个组织如何行使其功能的描述，是对其主要活动的提纲挈领的概括。它定义了公司的客户、产品和服务。它还提供了有关公司如何组织以及创收和盈利的信息。商业模式与（公司）战略一起，主导了公司的主耍决策。商业模式还描述了公司的产品、服务、客户市场以及业务流程。今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。1.3>商业模式的产生和发展（续）随着时代的进步，商业模式也变得越來越精巧。“饵与钩（BaitandHook）”模式也称为"剃刀与刀片”（R

7、azorandBlades）模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式——出现在二十世纪早期年代。在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处丁•亏损状态;而与Z相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。比如说，剃须刀（饵）和刀片（钩），手机（饵）和通话时间（钩），打印机（饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照片（钩），等等。这个模式还冇一个很冇趣的变形:软件开发者们免费发放他们的文木阅读器，但是对其文木编辑器的定价却高达