【精品】商务谈判课程整体设计方案

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1、榔州水*兹我寧忆《裔看谈H》课程整体设计方案糸部：工商管理糸教研宝：营销教研宝教师：宾敘二00九年二月十入目《商务谈判》课程整体设计方案一、管理信息课程名称商务谈判制定时间2009-2-18制定人宾敏课程代码学分5授课时间2009年上学期学期总学时64学期周学时4节已开设课程市场营销/管理学基础授课对象商英(3)071、072班；电商(3)071班后续课程物流配送、营销策划、消费心理学等。课程性质本课程是市场营销、国际贸易、工商管理、商务等专业的主要专业课程之一，它作为一门跨学科的综合边缘学科，也是其他专业了解商务谈判的必修课或选修课

2、。二、职业岗位能力分析1、物流管理专业：学生能够掌握商务谈判的基本理论及谈判的基本策略来指导企业界人士的对外交往。2、市场营销专业：学生能够分析商务谈判过程中的各种情况，并运用所学的商务谈判策略妥善处理，确保谈判双方实现企业的“双赢”。三、课程目标1、总体能力目标能熟练利用商务谈判的技巧和策略很好地进行对外交往。2、具体能力目标(1)能塑造自身具备优秀商务谈判人员素质和能力；(2)能灵活处理商务谈判中出现的僵局；(3)能确保商务谈判的双方实现“双赢”；(4)能营造一个适宜的谈判气氛；(5)能掌握商务谈判的礼仪；(4)能掌握商务谈判的语

3、言艺术；(4)能掌握商务谈判的战术；(5)能学会制定商务谈判计划书。2、知识目标(1)掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识；(2)掌握商务谈判四大谈判原则；(3)掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定和商务谈判的模拟等；(4)掌握商务谈判开局概述、开局时的策略；(5)掌握商务谈判的磋商过程中的策略：报价阶段策略、讨价还价阶段策略、让步阶段策略等；(6)掌握商务谈判僵局的处理：处理原则、打破谈判僵局的策略等；(7)掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略；(8)掌握商务谈判的礼仪。四、课程内容设计模块编号模块名

4、称学时1商务谈判概述62商务谈判的原则43商务谈判的准备104商务谈判的开局65商务谈判的磋商106商务谈判僵局的处理47商务谈判的结束48商务谈判礼仪49综合实训30合计78五、能力训练项目设计编号能力训练项目名称拟实现的能力口标相关支撑知识训练力式手段及步骤结果(可展示）1.1商务谈判基础知识1、树立正确的谈判观2、能全面客观地评价商务谈判的结果1、了解商务谈判的含义和特占八八2、了解商务谈判的类型及特征方法：课堂讨论步骤：老师列举儿个典型的商谈人员的事例；学生分小组讨论并得出结论；教师总结。能准确分析谈判的类型1.2商务谈判理论

5、1、能熟练运用商务谈判的理论指导商务谈判工作2、拿握商务谈判的程序1、马斯洛盂求层次理论2、奥尔徳弗“ERG”理论3、商务谈判的程序方法：案例讨论步骤：讨论不同需求理论在商务谈判中的运用。需求理论对商务谈判的意义1.3商务谈判人员素质和能力引导学牛有意识的培养自身的商谈素质和能力商务谈判者的素质和能力方法：课堂讨论步骤：老师列举几个典型的商谈人员的事例；学生分小组讨论并得出结论；教师总结。总结优秀的商谈人员应具有的素质和能力。2.1能灵活运用商务谈判的棊木原则（一）熟悉商务谈判的主要原则并能指导实践商务谈判的核心原则方法：案例分析步骤

6、:展示案例、学4:讨论分析、老师讲解要占•八,能灵活运川商务谈判原则2.2能灵活运用商务谈判的基本原则（二）熟悉商务谈判的其他基本原则并能指导实践商务谈判的其他原则方法：案例分析步骤：展示案例、学牛讨论分析、老师讲解要占•八、、•能灵活运川商务谈判原则3.1商务谈判背呆调査与信息收集能进行环境因素及各种信息的分析并完成币场调杳报告1、谈判背景调査2、收集、整理信息与确定谈判目的方法：讲解步骤：学纶模拟操作；老师总结。掌握谈判信息的基本内容3.2谈判议程确定合理的谈判目标和实用的策略，1谈判时间安排2确定谈判议题3通则议程与细则议程方法

7、：讲解步骤：学生模拟操作；老师总结。能够制定一个周全而乂明确的谈判计划3.3商务谈判计划书制定能够制定商务谈判计划书的初稿谈判「1标的确定及谈判策略的安排方法：讲解步骤：学牛模拟操作；老师总分析、总结。能够制定商务谈判计划书的初稿3.1能恰当地组建能合理地对商务谈谈判班子的组方法：讲解能成功组商务谈判的班子判中的人员进行安排，充分的发挥团队的力量成原则、分工及配合步骤：学生模拟操作；老师总结。建商务谈判的班子3.2能进行商务谈判的模拟能采川模拟谈判的方法來改进和完善谈判的准备工作模拟谈判的概念、作用、任务、方法及注意问题方法：进行商务

8、谈判模拟训练步骤：学生模拟操作；老师总结。能开展商务谈判的模拟4.1能营造一个轻松、热情的商务谈判开局的气氛能掌握在恰当的时间、地点，选择恰当的方式营造一个热烈的气氛商务谈判开局阶段的主要任务、开局方式及开局气氛的营造方