自考《市场营销策划》复习重点10-19

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1、•独家分销•3•选择分销渠道应该考虑的因素P269-271•顾客因素：顾客的性质，顾客的数量，顾客的地理分布，顾客的购买习惯。•产品因索：单价，易腐易毁性，体积，重量，技术和复杂性，时尚性。•中间商因素：如中间商的能力和管理水平。中间商能够较好的与牛产商配合，并广泛的联系客户，生产商就可以将很多销售职能交给中间商，采用较长的分销渠道，如果中问商不能有效的贯彻生产商的意图，则采用较短的分销渠道。•竞争因素：•企业因素：牛产商的实力雄厚，产品类别广泛，又有着强烈的控制渠道的欲望，一般采用较短的，直接的分销渠道，如果企业的力量有限，控

2、制渠道的愿望较低，对以采川较长的分销渠道。•环境因素：•4•简述控制渠道的方法。P271•1）选择渠道成员•2）激励渠道成员•3）评估渠道成员•4）改进分销渠道•5•什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？P272•分销渠道是山各种类型的生产商或中间商组成的，观点利益的不同，必然会带來冲突。•冲突产生的原因：•1）生产商对中间商的不满包括：分销商的人员未提供服务，住处交流无效，屮间商越权管理，中间商付款不及时，回扣和付款争议，产品运输损失和损坏，广告费用争议等•2）中间商对牛产商的不满包括：产品缺货，新产品开发存在时滞，为解决问题进行

3、的交流无效，产品存在质量问题和产品缺陷，错误的销售预测，包装问题造成的产品损坏，淡季财务负•6•论述渠道冲突的类型及解决途径（如何解决渠道冲突？）P273•冲突的类型：•水平渠道冲突是指同一渠道层次的各个企业之间的冲突。•垂直渠道冲突是指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。•解决途径：加强联系是消除意见和分歧、解决冲突的有效途径，•1）牛产商和中间商必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，都将带來利益•2）企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法•3）通过I办商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今

4、后的活动中都有章可循•7•渠道创新：P274•垂直渠道：是在传统渠道的棊础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权，特许权或其他力量联合起来，从而实现节约成本，提高效益的目的。•水平渠道：是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会。•多元渠道：生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一•细分市场接触，形成多元渠道系统。•网络营销渠道：是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。•&简述企业实施供应链关系管理的关键环节。P288•1）供应链关系管理的口标•2）充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平•3）通过

5、管理供应链关系提高企业竟争力•9•物流结点的衔接作用可以通过哪些方法实现？P292•1）通过转换运输方式衔接不同运输手段•2）通过加工衔接干一物流及配送物流•3）通过储存衔接不同时间的供应物流和需求物流•4）通过集装箱、托盘等集装处理，衔接整个“门到门”运输，使之成为一体•10.怎样进行物流的成本控制？P302-303•绝对物流成木控制与相对物流成木控制•物流成木控制的具体方法：•按1）支付形态、2）工作功能、3）适川范围的物流成木控制第十一章网络营销策划•1.简述网络营销的确切定义及其包括的含义。P305•网络营销是指企业利用

6、计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段，进行的各种营销活动。•包含以下五方面的含义：•1）有特定的产品或服务•2）有完整的业务流程•3）有现代信息技术的支撑•4）实现交易互动•5）产生经济效益•2•简述网络营销系统的主要功能。P310•1）网上营销调查•2）网上企业宣传•3）网络分销联系•4）网上直接销售•5）网上客户服务•6）组织货物配送•7）网络营销集成•3•网络营销的分类：•按参与者模式分类有：P312-313•1、BtoB•2、BtoC•3、BtoG•4^CtoC•5、CtoG•4•营销网站的渠道特性（网络营销与传

7、统营销在渠道上的差别）：P326•1）结构简单•2）基于信息•3）成木较低第十二章人员推销策划•1•企业销售人力结构主要形式有哪些？P346•1）地区型•2）产品型•3）顾客型•4）复合型•2•销售队伍策略：P348•1）—•对一策略•2）一对一纽策略•3）一组对一组策略•4）会议推销•3•简述销售人员甄选的程序。P350•1）而谈•2）心理测试•3）特殊资历测验•4）个性测验和成就测验•5）身体检查•6）安排工作•4•推销人员的培训方式有哪些？P352・353•1）课堂教学•2）模拟实验•3）案例分析•4）会议讨论•5）现场训

8、练•5•激励销售人员的方法有哪些？P355•1）组织气氛•2）销售定额•3）正而鼓励•4）参与式管理•5）教育培训•6•推销人员演示面谈法包括哪几种？P369•1）产品演示法•2）文字演示法•3）图片演示法•4）证明演示法•7•处理顾客异议的基本策略有哪些？P3