05秋期《推销策略与艺术》课程期末复习指导

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1、05秋期《推销策略与艺术》课程期末复习指导2005年12月第一部分课程考核说明1、考核目的通过本次考试，了解学牛对本课程基本内容和重、难点的掌握程度，以及运用本课程的基木知识、基木理论和基木方法来分析和解决实际问题的能力，同时还考察学生在平时的学习中是否注意了理解和记忆相结合，理解和运用相结合。2、考核方式以重庆电大期末考试文件为准。3、命题依据依据《推销策略与艺术》课程的教学人纲、教材、实施意见。4、考试要求考试主耍是考核学生对基本知识、基本理论和基本方法的理解和应用能力。在能力层次上，从了解、掌握、重点掌握三个角度來要求。了解是要求学生对本课程的基本知识和相关知识有所

2、知；掌握是要求学主对基本理论、基本方法，在知道是什么的基础上，还知道为什么；重点掌握是要求学生能综合运用所学的内容，根据所给的条件，分析和解决有关管理的实际问题。5、试题类型及比重试题类型共5类，有：名词解释（12分），判断题（20分），填空题（20分），选择题（10分），问答题答题（38分。6、适用范围、教材木课程期末复习指导适用于开放教育专科市场营销、电了商务专业的选修课程。木课程教材采用刘志敏、吴海东编著的《推销策略与艺术》。第二部份期末复习重点范围第一章推销导论一、重点名词广义的推销狭义的推销营业推广公共关系宣传报道二、重点掌握1、推销的性质与特点2、推销的功能打

3、作用3、推销三要素4、推销观念5、推销的基木原则6、推销活动的程序三、一般掌握1、推销技巧发挥作用的前提2、影响推销工作的主要因索第二章推销员的素质与魅力—、重点名词情感意志二、重点掌握1、推销员的心理索质2、如何锻炼和培养交际能力，建立和谐的人际关系?3、推销员品格的魅力三、一般掌握1、仪表的魅力2、仪态的魅力第三章推销工程的可行性研究一、重点名词推销工程推销机会推销风险二、重点掌握1、推销工程可行性研究的意义、步骤2、推销环境的主要内容3、推销机会的特征三、一般掌握1、产品需要调査2、产品供应量调查第四章推销心理与推销模式一、重点名词晕轮效应从众行为推销模式二、重点掌

4、握1、顾客的购买心理及购买行为2、推销方格论、顾客方格论3、“迪伯达”模式4、“爱达”模式5、“吉姆”模式三、-般掌握1、需要和动机2、感觉和知觉3、思维和学习4、信念和态度推销对象的选择第五章一、重点名词顾客资榕审查顾客盂求评价二、重点掌握1、寻找推销对象的各种方法2、顾客需求评价如何进行三、一般掌握1、选择推销对象的必要性第六章接近技巧、重点名词二、重点掌握1、接近前准备的任务2、约见的重要性及基本要索3、接近的方法4、顺利接近顾客应注意的问题三、一般掌握1、约见的技巧2、接近的目的第七章面谈的艺术一、重点名词共同语言法二、重点掌握1、面谈的原则2、面谈中的有效讲解3

5、、面谈中现场演示应注意的方面4、血谈中的心理战术5、面谈中的说服三、一般掌握1、商谈前的准备2、面谈中的倾听3、面谈中的提问4、面谈中答复第八章顾客异议的处理一、重点名词顾客片议二、重点掌握1、顾客异议产生的根源2、如何正确认识顾客异议3、顾客异议的类型：包括需求显议、货源杲议、推销员界议、产品界议、价格界议、时间异议4、价格异议的转化技巧5、转化顾客异议应掌握的原则6、顾客异议的处理技巧三、一般掌握1、认知障碍2、情绪障碍第九章成交一、重点名词成交二、重点掌握1、成交失败的主观原因2、成交的方法3、成交后的工作要求三、一般掌握1、成交的基本条件2、成交的策略第十章一、重

6、点名词零伟业推销二、重点掌握1、零售业推销特点打意义2、顾客的购买程序3、消费者在零售商店购物的心理特征4、售货员接待顾客的步骤5、售后服务的内容与方法三、一般掌握1、如何利用建议扩大销售2、售后服务的意义第十一章一、重点名词预提金制二、重点掌握1、推销员的种类2、培训推销员的方法三、一般掌握1、推销员的报酬形式第十二章一、重点名词产品管理式组织市场管理式组织二、重点掌握1、推销组织的特点、基本类型2、推销控制的基木内容3、推销控制的主要方法三、一般掌握1、推销计划的制定2、推销绩效评估零售业推销推销员的管理推销组织与管理第三部分综合练习题见重庆电大本课程平时作业