专业培训汽车销售技巧

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1、在汽车销售过程屮，你一定碰到很多的难题。作为专业销售顾问，除了必须学握专业的行业知识，你还需要掌握一些销售技巧，比如，如何跟客户谈判、说服客户促进销售成交呢在汽车销售过程中，你一定碰到很多的难题。作为专业销售顾问，你需要掌握的技巧如下：（一）接近客户的流程和技巧在开始工作Z前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希

2、望口己（注意，是自己,不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽年。把握吋机：当客户的目光聚焦的不是汽车的吋候，他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信,您先看着，有问题我随吋过来。初次沟通的要点-初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽午话题转换。成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。

3、可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客八的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分俳也是递交名片的好时候，也是你记住与客八同來的所有人名字的好时候。2、分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度來看，应该有五个重要的

4、方面：弄清來意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。（1）弄清来意：首先，他们到底是來干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看來有一些购买的诚意了。（2）购买角色：到展厅-•起來的三四个人，只有一个才是真止有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是刖友？（3）购买重点：购买重点还是影响这个客八作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么午的任何领先的技术对他來说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。3、建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，

5、你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们口己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只耍你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你人失所望。（二）汽车销售谈判技巧•步步为营任何谈判都是有许多议题组成的，买卖双方会对每一个问题进行讨论，这里有没有规律可循呢？首先不要把所有问题一下全部提出来，要逐一的进行探讨。其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一

6、定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决的途径。在谈判中，不需要-•下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在冋过头来追加要求。如果你是一名汽车销售商，在你的店里有两款车型销售，其中一款配置较低，价格也适中，它儿乎不会给你带來多少利润，要不是厂家强烈要求的话，它是决不会在你的店里出现的；另外一•款可以说是顶极配置，既舒适又安全，你真希望所有人都买这款车，因为它会为你赚很多钱，尽管它的售价很高。低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。不错，來你丿占里买车的客户人部分都是看上低价格的那部，经济实惠的产品谁不喜欢呢？可好像有人

7、就不喜欢..老板，“如果天天全卖这款车，不久我就会关门歇业了！”于是在客八进门后你就主动向他们介绍价格高的那部车,试图说服你的客八应该买贵的一款，尽管你说得口干舌燥,但他们依然不愿意出那么多钱，你总不能强迫他们买另外一部吧。痛定思痛，你终丁悟出其屮的道理。这以后当客户看完低价午后，你会对他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一部车，它的舒适性和安全性都远远好于这部，你可以想象一下，你驾驶着一辆有天窗、真皮坐椅、大马力的车子，一定乂是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”通过实践证明这招很管丿