销售促成管理

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1、销售促成管理在球场上临门一脚是关键，在销售中促成是成功与否的关键。一、促成应具备的正确态度在促成阶段，碰到拒绝是再平常不过的了，此时你的态度是怎样的？（-）正确的促成态度：1、把握时机，果断坚决。机不可失，时不再来2、热情有度，充满自信3、坚持不懈，多次促成：联谊会屮每个客户至少尝试5次促成，5种不同的促成方法4、语言与动作配合：拿购货收据请他“批示”（即签名）5、拒绝的处理：拒绝是我的机会（是促成的时机），成功是我的幸运（二）客户拒绝原因的分析不信任约占55%对公司/业务员/产品不信任不需要约占20%客户潜在需求没有开发不适合约占10%客户持观望等待更好商品不急约

2、占10%客户对保健意义功能不明白其他约占5%客户对强势推销的反感、对推销的天生排斥（三）拒绝处理：1、判断：有些问题是准顾客对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法來判断拒绝的真假。例如：“您说钱不够，如果您手头的钱够，您会不会买这箱产品？”——“除了这个问题外，您不排斥保健品吧？”肯定、直接的回答，表示拒绝是真止的拒绝；闪烁其辞,或岔开话题,很可能是假拒绝。对于假拒绝，则不需做处理，或做假处理：例如：“瞧您说的，您要是没钱，那谁还有钱呢！”2、对待拒绝的原则(1)倾听、赞美原则仔细地倾听便于我们分辨客户的真假拒绝

3、，也是对客户的一种尊重。(2)不争辩原则(双赢原则)：应首先赞美认同客户的观点，然后适当时候说出自己观点，客户容易接受。例如：“李伯伯，您能提出这个问题，说明您原来也是这方面的专家啊！，其实这里有一点点的区别”(3)委婉但坚持原则例如“您说的很对，但是……”3、拒绝处理的技巧：(1)假处理方法：“瞧您说，您要是没钱，谁有钱啊！”(2)间接否定法：“没错，我完全了解您的感受。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的疗程时，也都有这种感受。不过当他服用产品后，他们马上发现我们的产品的确为他和他的家人带来健康和快乐，所以他们都很高兴自己当初能决定购买我们的产品。(3)询问法

4、：用问题激发客户的表现欲，了解其真正的想法例：“陈先生，您的意思是……”“请问您是对我介绍的商品不满意或对我本人有意见，还是因为别的什么原因？”（4）举例法：以事例打动客户，使其产生认同感例：“陈伯伯，不久前有一个阿姨（姓名、职业、住址要具体），她象您一样也有（顾客提出的具体问题）这样的问题，但是她看到许许多多的伯伯阿姨服用之后的效果，最终还是决定把产品带回家服用，现在每次见到我都说多亏当初服用了我们的产品，现在很多比她年轻的伯伯阿姨身体都比不过她。我相信，您将来也会有这样的感觉的。（5）转移法：客户有时提出的问题，并不是客户真正拒绝的理由或者比较有争议，所以我们没

5、有必要一定回答，可以转移话题的，以商品或其他利益吸引客户的注意力。例如/您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计,中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…”（6）直接否定法：针对客户提岀的问题，运用我们的话术直接予以回答。“那可能是误传吧！我们的产品在市场上一宜有很好的口碑，而且有非常好的售后服务，怎么可能没效果呢？”客户很多拒绝是由我们业务员本身造成的，如：解释不清、不够专业、沟通能力差，工作态度不好、功利心太强等原因。所以我们平常就要加强自身素质的培养，预防问题的发生。二、促成时机

6、的判断标准1、对你的态度有所改变，对你更关心：询问你工作时间多久，能否提供某种服务等等。2、对产品更加关注或提出相关疑问：询问你产品知识，专卖店地址，价格,是否可以打折，对某种病症有无疗效，与其他保健品区别等等。3、思考，犹豫不决：询问了某些情况后沉默，可能在考虑经济上的承受能力,会不会老伴、子女反对等。三、常用促成方法1、二择一成交法（同时提供两种选择，只要客户作出选择后即可成交。句型：……是…还是……）——阿姨，您看要一个疗程还是两个细胞周期？（拿出购货票据作填写状）——阿姨，您看您要一个疗程还是伯伯、阿姨各要一个细胞周期？2、讨价还价成交法（指销售额打折，而非

7、价格打折）——伯伯，要不就给你打个对折，先服用半个细胞周期（至少40盒）看看效果，还有一半您再考虑考虑，等下次我们看有明显效果的话再给你送去？3、效成交法——我们这种产品服用一个月就能看到明显效果，身体是您的，早用早收、化——啊，就买……4、利益引诱成交法——这次活动是公司庆典（或其他借口），凡是购买的客户都有礼品送，机会——非常难得，……。您看，那位阿姨已经把奖品捧走了！5、恶梦法（或叫威胁法）（讲一个身边的可怕故事，提醒他的保健意识）我曾经有一个客户，半年前说什么也不肯购买我们的产品。他说身体很健康不需要，结果前些吋候我路过他家去拜访他，他因为XXX病躺在床