出自实战-渠道模式划分与拓客经验分享.pdf

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1、渠道模式划分与拓客经验分享目录CONTENTS1渠道模式划分2渠道案例分享3渠道工作要求21渠道模式划分人人说渠道，如何来分类派单电Call扫楼竞品拦截企业团购外展网络推广插车抄车渠道模式应该按拓客手段来分类吗手段千变万化，关键还是在人案场渠道拓客的工作由谁执行？置业顾问外包公司渠道专员5三种对应的渠道模式置业顾问外包公司渠道专员销拓一体模式合作渠道模式自建渠道模式无额外投入投入灵活高成本熟悉项目来之即战长周期精力有限专业度有限专业高效6选渠道模式，从实际出发搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题渠道模式乃至具体的拓客手

2、段都是围绕着项目实际需求服务的火热市场下，一个供不应求的项目是否还需要投入更多的人力和资源组建渠道团队？7渠道工作中的两个怪圈不额外花钱额外花了钱就不做渠道还做不好渠道8保顾对“销”与“拓”的态度是不是只有组建了渠道团队的项目才需要思考渠道工作？“销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一9回顾3-1-1销售线工作要求考核标准电Call200组/人/天到访转化率20：1到访客户认筹转化率10:10月1月2月3月4月5月销经到位完成团队组建团队培训考核团队进场项目收筹项目开盘考核标准考核标准电Call3

3、00组/人/天开盘当天筹客到访率80%意向客户15组/人/天到访客户认购转化率90%10“赢在进场前，赢在售楼处外”进场前的三个月销售团队最核心的工作就是渠道拓客客户积累是一个项目销售的开端而其结果会影响整个项目的走向团队中每个人都不能说不懂渠道11马斯洛需求层次理论1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足12保顾渠道工作思路重难项目，专案专批关键节点，资源倾斜基础渠道，全国开展做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程公司层面对

4、于渠道工作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人13带着疑问看案例如何能跳出渠道工作的两个怪圈？142渠道案例分享152.1粤东分公司——销拓一体成功破局第一部分前言与问题思考第二部分拓展历程回顾第三部分总结前言与问题思考央企保利深耕中山七载首次进驻中山北，首次启用广州世联如何领跑？碾压对家？捍卫主权大势所趋大城所向央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场……2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！但是：1、7年保利，布局火炬开发区、港口，从未涉猎过中山北市场，市场面未打开，客户基础弱；2

5、、首次采用【广州世联】，对手来势汹汹，熟悉广州市场、拥有广州客户资源。捍卫保顾地位，势必要“拓展深挖”2017年7月-12月，整整守盘5个月经历&@￥3￥#%……还是，先看看结果吧~~开盘前：一路碾压，越战越勇旧客：•量：国庆期间旧客保顾：世联=116:56重大节点旧客回访近5:2•质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80%认筹：•拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54认筹节点冲筹拉差距•重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批•时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹升筹：•心态调整：从1万

6、到2万，重复让客户刷卡，准备挖无所畏惧，从头再来掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一天80筹!开盘：项目首开赢比2:1，定基调中山保顾赢比担当套数金额首开1.55亿：0.75154:74！首开总推货260套亿！金额超2:1领跑续销截止2018年3月5日！销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44亿，持续碾压。7月8月9月销拓一体化团队前期准备以点带面，全面开花粮草齐备，助攻不断3.1团队组建及拓展准备做强心理战好的团队，团结的团队，才能集体作战，百战不殆。企业文化培训团队组建熟悉区域和市场0102团队规范

7、的设立03团队招聘：林语老销+新销，师傅制企业文化培训：回公司/广州参观区域熟悉：走街串巷/画地图成员性格，合群比单干更重要团队规范设立:无规矩不成方圆市场熟悉：集中性、批量化地踩盘2017年香槟拓展回顾——迷茫扫街-方向摸索-精准挖客7月8月9月10月11月地毯式扫街活动吸人气精细化拓展深挖团体客团体邀约到访1.镇区商业区扫街派单1.镇区篮球赛赞助1.商家合作（农庄据点）1.学校、工厂宣讲及摆摊1.工厂、学校团体邀约2.农庄、工厂、村委派单2.镇区、学校运动会赞助2.工厂合作（摆摊+宣传）2.企业、政府关键人宣讲2

8、.政府事业单位团体邀约拓展客户约5000批黄圃镇篮球赛每场近400人累计拓展农庄点位40个累计举办专场宣讲约6场团体邀约到访约3场国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客户来访认筹率近80%售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进