R-Chap015-商品销售.ppt

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1、商品销售CHAPTER15McGraw-Hill/IrwinCopyright©2012byTheMcGraw-HillCompanies,Inc.Allrightsreserved.商店管理（StoreManagement）商店管理商店设计和商品展示顾客服务商品销售问题销售人员的责任与义务是什么？为什么说沟通的技巧对于有效的销售很重要？向一位顾客销售商品的步骤有哪些？销售人员怎样改进他们听与问的技巧?销售人员的作用在零售公司与顾客之间牵线搭桥销售人员提供了更详细的信息并实现了销售销售人员成为零售商最有效的

2、交流工具—并且也是最昂贵的交流工具销售人员称做销售助理或销售顾问（salesassociatesorsalesconsultants）零售过程（图15-1）接近顾客接近顾客的目的-缩小注意力到特定商品的认真考虑接近顾客方法的要点-和谐的关系那些“只是看看”的顾客-耐心收集信息顾客寻找的商品的类型。顾客可接受的商品的价格范围。顾客打算如何使用所购买的商品。顾客的生活模式。顾客现在拥有哪些物品（如衣柜、家庭器具或消费类电器）。顾客喜爱的样式及颜色。介绍商品售出商品的功能：功能和特性的区别展示商品：直接感受消除顾

3、客的抵触情绪对待保留心理保留心理的类型：因为顾客并不想在当时买东西或对价格、商品、商店及其服务质量或销售员感到不满意揭示顾客的保留心理–隐藏的理由对待保留心理的方法：放松、倾听顾客的声音关心价格：从顾客角度看待保留心里、强调商品优点（无形特性所带来的）实现销售选择时机-没有最完美的恰当时机购买信号-语言和非语言的信息如果销售员促销失败该如何做–找出原因、寻找另一个机会促销的方法–要求下订单、在两个商品或一个商品集合中给予选择的机会、使用使得顾客以“是”来回答问题销售多种商品：时机、相关性新商品为将来的销售建

4、立良好的关系肯定顾客的判断确保商品的适当用途对待顾客的抱怨记住老顾客提供一流的服务（零售实例15-3）建立特殊关系（零售实例15-4）