集团客户开发技巧.ppt

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1、集团客户开发技巧集团客户部目录客户服务营销技巧案例分析综合VPN业务介绍中国联通洛阳市分公司西工营业部客户服务原则：为特定客户提供超值服务、知识服务、顾问服务、情感服务及公关等方面的服务，使公司与客户的相互依存度大大增加。使客户时时感觉到企业的存在，企业随时了解到客户的变化。目的：通过提供更快速、周到和准确的优质服务吸引和保持更多的客户，达到个性化的服务。中国联通洛阳市分公司西工营业部服务理念根据客户喜好使他满意，把这种满意铭刻于心，成为企业的忠诚客户。服务等于利润－－创造服务个性分析：1、服务意识2、服务标准3、服务质量中国联通洛阳市分公司西工营业部第一句话：选对池塘

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3、需求、竞争对手的劣势来制定我们的营销策略。然后将集团信息化产品推荐给客户，并帮助客户转化为现实的生产力，创造和维系更多的高价值客户。中国联通洛阳市分公司西工营业部策略转变看好你的池塘2-客户管理客户经理要以客户为中心进行恰当的提问，逐步了解客户需求，从客户需求、产品的价值、和客户经理对整个流程的控制等方面来评估机会的大小程度，并做出营销决定。一旦和竞争对手处在竞争的局面下，就应该合理的运用直面竞争、拖延、分隔等多种策略或策略组合，力争以最小的代价实现最大的收益。中国联通洛阳市分公司西工营业部建立联系扩大钓鱼的池塘-客户服务集团客户经理要努力完成关系维系，建立良好客户关系

4、，并达到客户推荐客户，实现滚雪球式的发展；努力完成技术维系，在技术上及时为客户排忧解难；另外，还要进行功能维系，及时进行产品介绍，提高产品使用率和使用量，最终实现客户的满意与忠诚。中国联通洛阳市分公司西工营业部基础事宜本社区客户情况（客户资料、资源的排查、梳理后归档）。本社区竞争对手的营销目标和营销策略。本社区的线路资源情况和目标客户的需求方向。本社区团队建设情况和团队协作情况。中国联通洛阳市分公司西工营业部五子登科竖立好杆子安插好探子打得开话匣子放得下架子收得住步子中国联通洛阳市分公司西工营业部营销案例目标：做客户的通信专家。营销策略：建立良好关系，进行个性化服务。营

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6、势与弱势，做他人没有想到的，扬长避短,赢得客户的信赖成功的营销给你带来的最大收益就是自信；优质扎实的客户服务是取得客户信任与营销发展的基石灵活处理与不同类型客户之间的关系，掌握一定的技巧和方法，实现“陌生—相识—沟通（简单业务）—约会（8小时以外约会）—合作—同盟”这样的客户关系管理路线图。中国联通洛阳市分公司西工营业部综合语音VPN业务介绍中国联通洛阳市分公司西工营业部业务介绍综合语音VPN产品是针对集团客户的全业务产品品牌，目前主推的是综合语音虚拟网业务，即固定电话和手机组建专用虚拟网。综合语音VPN业务允许集团客户进行群内短号呼叫、群间呼叫，获得网内呼叫优惠，有利

7、于企业、集团用户控制和节约通信费用。中国联通洛阳市分公司西工营业部目标客户以商务写字楼群、中小企业、各种聚类批发市场单一客户为主要拓展目标。固定电话数量在10部以内的客户为主。中国联通洛阳市分公司西工营业部营销思路通过签订优惠套餐释放高价格风险，激发话务，扩大客户规模。降低群内话务资费，抢夺移动集群客户，扩大市场份额。以提升企业形象，节约通信成本，提高工作效率等为卖点，实现固网与移网业务的深度捆绑，从而达到以固网带动移网的发展。中国联通洛阳市分公司西工营业部办理流程客户经理受理：集团客户委托客户经理通过本地客户经理服务室进行受理，与集团客