开发客户的技巧.ppt

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1、开发客户的技巧你也许会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。——世界著名推销大师齐格拉顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。——美国房地产销售冠军汤姆·霍普斯金第一章有备而来——做好拜访前的准备工作001:整理好客户资料注意问题用电子表格形式分类登记客户的资料利用现代化信息管理系统，建立整合的电子化平台在客户管理系统中要能很好记录企业需要跟进的客户客户资料档案内容客户的基本资料，包括名称、国别、详细地址、联系方式客户的法人代表、所有者和管理者的个人信息以及社会关系，企业的组织形式、资产等客户的需求、经营特点、企业文化、发展方向、未来几年

2、的规划客户在一个市场上的影响力，与其他企业的竞争关系及合作关系，与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等客户的业绩和报表，现阶段的经营状况及问题所在，企业的形象声誉、信用等级、财务状况等002：选好目标客户什么样的客户才是你的目标客户？1、他必须是潜在客户实用主义心理时尚心理审美心理好奇心理从众心理2、短期内有把握达成订单的潜在客户有明确购买意向，但是暂时没有购买力有明确购买意向，购买力不强有明确购买意向，购买力强3、客户必须具有决策权003：对目标客户进行调研考察客户的几个方面目标客户对哪种产品感兴趣，他的需求量究竟有多大目标客户对产品有无某些特殊要求目标客户是否具有

3、购买决策权目标客户的世纪支付能力和信誉目标客户可能合作的时间004：做好风险分析1、对整个市场、行业进行风险分析行业的前景该行业是否属于国家政策扶持产业该行业是否容易受到国际市场的影响2、对该客户进行风险分析对客户进行信用评级了解客户的付款能力该客户出售的产品质量和售后服务水平该客户所面临的法律纠纷该公司的规模、业绩，可查看它的财务报表005：综合评估不可少客户规模与客户的需求强度要兼顾客户的数量与质量要兼顾长期利益和短期利益要兼顾风险与收益要兼顾006：将你的客户区分等级客户类型超级客户大客户中客户小客户非积极客户潜在客户疑虑者其他007：关心竞争对手要关注对手的优点

4、要善于细心观察对手的弱点，并抓住对手的不足008：给自己设置目标心中要时刻不忘销售目标对于所设置的目标要灵活处理要对目标进行科学的分解处理好长期目标与短期目标之间的关系009：做好拜访计划做好拜访钱的预约工作对拜访客户的目标和内容进行计划对拜访的流程和细节作一定的考虑和规划010：参加行业展览会1、做好关于行业展览会的各项准备完备的产品与公司信息，这是最基本的足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的资料有针对性地介绍展示方法和内容，针对不同需求的客户要有不同的侧重有创意的、比竞争对手优越的展示手段，有超越别人的产品和企业的优势2、注意在行业展览会过程中的临场发挥寻找有专

5、业经验的人来负责展览会，包括行业知识丰富、人际关系良好、熟悉产品及市场、对客户有一定了解的人至少有一个口译能力较强又有一定行业知识、对产品企业有一定了解的人出席展会有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作划分安排3、安排好行业展览会中的细节问题参加人员要保证具有良好的礼貌和修养，刘立的日常英语交流能力安排好展会所需资料的制作和发放展览现场的布置要精美而吸引他人所需模型和实物要准备好，甚至音响等设备的调试，都必须让专人加以确认011：正确使用广告注意以下几点建立品牌在消费者心中的良好形象广告要能够传达产品的信息广告要激发消费者内心的认同感广告的形式（如报纸、电视广告、网络

6、广告）广告要抓住消费者的心理012：事先准备一些问题准备的问题须注意：提的问题必须明确，不能模棱两可问题要有利于接近客户要给客户留下足够的回答问题的空间尽可能地准备一些开放性问题问题必须具体、实际大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。——沃纳·海森堡013：提前准备产品名录产品名录上应包括以下内容：产品的名称、基本功能产品的图片产品的详细规格参数一些能够满足客户特殊需要的产品014：安排好时间路线确定约见和途中所需的时间确定行车路线和见面地点的地理位置015：练好开场白开场白的三个步骤销售员首先自我介绍，还有介绍所在的公司对所推销的产品进行介绍，激发

7、客户的兴趣或好奇，告诉客户通过购买产品可以得到多少实际利益销售人员需要确认对方的时间，认真询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到你对他的重视，而且还从客户的角度思考问题注意几点：事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题要善于发掘客户的优点，要对客户的优点进行由衷的赞美利用好奇心提及有影响的第三人，引起客户的遐想提出问题。推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣016:备齐销售材料备齐所销售产品的资料备齐所面对的客户的资料了解市场上销售类似产品的公司的基本情况017：备齐销售工具能起到良好宣传作用的名片整齐而内容丰富