客户开发技巧(初版.ppt

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1、外埠行销业代培训讲义外埠经营重点讲师：高建军2005。05。291P1消费趋势的改变人均GDP的增加国民经济的成长8%乡镇消费者购买名牌产品意识提升部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力.外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.康师傅方便面抢占农村市场.2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.2内容什么是外埠?外埠特点区域确定经销商选择评估组织产品通路产品利润促销活动规划促销活动安排P23A）什么是外埠区域外埠：本地以外较大的城镇依集团区域经营策略精耕城区以外的地区（县级市以下区域）P34P4外埠特点：地广人稀消费意识待培养特色经济（旅

2、游矿产能源等）封闭（交通便利性差）消费观念需引导垄断经营5C）区域确定：1、近→→远富→→贫2、人口：规模量3、交通：高速国4、地形：地貌5、特色经济：医药纺织矿业等6、配送：返程车P56D）经销商选择：找到优秀经销商经营成功50%市场收获提前3年痛击竞品好手段P67P71、选择经销商的6大要素:市场力经销品种与人员组织(商流)资金力资金来源与多寡(金流)配送力销售渠道及配送能力(物流)仓储力仓储空间与设施(物流)经营力经销的产品(信息流)业界信誉市场声誉(信息流)8P82、由下往上法选择最适合的经销商批发型客户(方便面客户)终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户

3、)混合型客户(多品牌客户)9附：A选择经销商的步骤寻找1、从二阶、一阶寻找上游服务最佳者2、批市观察3、相关行业业务介绍暗访1、配送能力、服务范围(几个乡镇)、车辆多少？2、经营理念：经营其他产品用心度，对服务的下游的服务态度，对抱怨的处理态度，对利润的要求，对促销的态度。3、资金：对其他公司付款信用，被拖欠帐款的状况。面谈1、经营理念:意愿（对利润的态度、经营产品的用心度）对服务的理解、对新产品推广的理解2、管理能力：文化程度、合作伙伴的文化程度、股份组成、门店的管理。实地考察1、仓库的布置，货物存放2、配送车辆：机动车辆、人力车辆3、固定资产4、营业执照

4、P910P1011我们需要的经销商经营理念先进，服务积极，配送有一定能力，配合合作态度诚恳、认真，勤劳运作，学习意高不太计较，讲道理的并非常在乎我们的经销商县区一二阶的掌握乡镇网络的布建P1212E）组织1、外埠组人员组成：外埠组长驻区业代外埠业代（行销业代）铺货大队2、人员特质：忠诚良好应变力及沟通能力踏实执行力好行销规划能力P1313F）产品1、销售平台建立：载体的选择PET600矿物质水PET500蜂蜜绿茶PET500冰红茶PET500康果P1414P15产品强化品类及多包装推广价格主导价格,不拼价通路全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80%2、领先区

5、:表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开差距强化品类推广15P163、胶着区:本品市场占有率及渗透率中,期待与主竞品拉开距离产品创造市场最大品类销量(500ML、PET600ML)价格紧贴主竞品(统一)价格通路采蚕食(铺货率的提升)鲸吞(集中冲击K/A)策略16P174、外埠通路经营地标性K/A地标性街道一阶学校火车站/汽车站集贸市场/批发一条街特色工业区旅游景点17G）通路产品利润合理利润持续经营的前提丰厚利润扩大经营的基础18G）促销活动规划过程目标预算方式测试执行控制评估P1819促销活动安排一、好的促销必须具备以下条件1、要能创造营

6、业额。2、对店家而言要能吸引来客，并能创造利润。3、主题要明确，让消费者能有深刻的印象。4、对制造商而言，除了提升销售额及销售业绩外最好是要能对品牌形象有加成的作用。二、如何安排好的促销？1、要先知道促销的目的是什么？是增加使用者呢？还是稳定旧有的消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。3、公司目前的行销策略是什么？4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动。是价格战？是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？P19205、所需要的配合事项的准备：POSM赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划三、促销执行方式：1、提案：

7、提出你对此次促销的做法与费用成本分析，向层峰争取促销经费2、准备：当层峰认可时，开始针对以下事项做准备。消费者赠品及试吃所需赠品货量的预估与准备布置物的准备3、商谈：和通路采购商谈促销活动的配合方式，与各项交易条件。4、活动安排：于活动前和店铺商谈促销陈列位置和各店铺协议进货数量，同时开始备货P20215、执行：于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：消费者看的到、拿的到、乐的买。尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。促销期间加强访店频率。海报布置物破损的，立即修补货量不足者立即补货特价标示掉了立即补齐6、检讨：活动结束后对此一

8、活动成败作分析，作为下次活动的参考。四、采购中心最好