市调技巧及要求培训课程.ppt

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1、踩盘技巧及要求1“踩盘！踩盘！踩盘！”他不耐烦的喊着：“不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！”你知道为什么要踩盘吗？——作用你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？——学习你了解房地产宏观环境吗？——周边市场你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场？——评价2一、踩盘要求及技巧（一）踩盘存在的问题（二）踩盘时的心态（三）踩盘的目的（四）踩盘的要求（五）踩盘的技巧（六）踩盘经验分享二、宏观市场分析三、松岗区域市场分析3踩盘的目的技巧需要注意的问题要求做个快乐的情报搜集者！4踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！的确

2、，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；二是自身心态，有点畏惧销售员的目光；三是自身专业性不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗珠。。问题是······我心里怕怕的！踩盘是良心和自尊心双重考验5踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是笑里藏刀，给你的信息没一个真实。刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩的状况，其心理潜意识就是觉得我不是客户，我还

3、买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理？一切都是心态在作怪！就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！难道来踩盘的人就不能买房子？6我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来。我做销售的时候，对此是深有体会啊，我就能看出来谁是踩盘的。有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。踩盘一定要端正心态7踩盘是销售

4、培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的目的有三个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。三是学习别人的素质、水平、能力、技巧！在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。聪明的我，为何而来？——搜集情报＋学习！孙子曰：知己知彼百战不殆8所谓”耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争

5、对手更吸引消费者。很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了搜集情报和增长见识。作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。就是为了了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学习。同时在收集的时候，必须带着目的去收集。踩盘就是为了搜集情报和增长见识；做到“知彼知己，百战不殆”9需要搜集什么情报？发展商销售代理物业管理公司所处区域、位置市政配套交通情况开发规模交楼标准物业管理费（元/㎡）主力消费群客源结构建筑园林风格广告定位与

6、诉求优惠措施车位售价工程进度主推组团主推户型、面积销售价格（元/㎡）分析评述（楼盘自身及周边环境配套的优点、缺点）：销售中心外部包装销售中心内部布置销售人员仪容仪表销售人员服务态度销售人员销售技巧103、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！1.踩盘其实就是一个沟通交流的过程，踩盘者首先就要把自己推销出去，让销售人员愿意跟你说话、交流。2、明确

7、踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间到售楼处有几个时间段要避开：一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。11以什么的身份和借口交谈会最佳？（1）假扮客户踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“

8、我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”其实搞的大家都跟FBI是的很可悲，这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，