西安交通大学15年7月课程考试《商务谈判》考查课试题.doc

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1、解：是指谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。解：商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。解：当谈判进行到一定程度后，卖方可能首先要价，而对方不是马上递价，却向卖方提出一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。解：是一种具有强烈暗示性的不确定状态，它可能意味着，谈判者前一段时间的谈判失误，或谈判即将破裂。解：是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不

2、可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。解：指在谈判中，将预计一次不能完成而又志在必得的条件，分成几部分，分别作为不同的谈判内容，以求得个个击破，最终实现整体谈判目标的做法。解：愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。解：是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。解：是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。解：是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。解：（1）提供或享受均等发言机会（2）讲话要尽量简洁、轻松（3）要

3、进行充分的合作（4）要乐意接受对方的意见（5）商务谈判开局时如何正确估计自己的能力？（6）不要低估自己的能力（7）不要以为对方了解你的弱点（8）不要被身份地位吓倒（9）不要被数字、先例、原则或规定吓住（10）不要被无礼或粗野的态度吓住（11）不要过早泄漏你的全部实力（12）不要过分计较可能遭到的损失和过分强调自己的困难（13）不要以为你已经了解对方的要求解：一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素：（1）考虑谈判双方之间的关系l如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这

4、种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的l如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。l如果双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。l如果过去双方人员并没有业务往来，那么第一次的交往，应力争创造一个真诚、友好的气氛；以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。（2）考虑双方的实力l双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。l如果我方谈判实力明显强于对

5、方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。l如果我方谈判实力弱于对方，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视我们。（3）考虑谈判策略的需要为了先入为主给对方施加某种影响，获得某种开局效果，谈判者有意营造某种谈判气氛，以赢得谈判的主动权。解：（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。（2）如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。（3）适时传递消息给对方

6、，可以降低对方的期望，影响对方的决策，进而影响谈判结果。（4）传递信息的时候，首先要将悦人心意的消息传过去。（5）强调双方的一致，比强调彼此的差异更能使对方接受。（6）先透漏一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。（7）说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。（8）听者通常在首尾两个时刻注意力最集中，抓住这两个时刻。（9）讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见。（10）一个消息或观点重复多遍，更能使对方了解和接受。解：（1）一个人谈判单人谈判的优缺点优点：避免对方攻击实力较弱成员；避免多人参加谈判时内容

7、不协调；谈判者可独自当机立断采取对策缺点：担负多方面工作，对付多方面问题，可能影响工作效果；单独决策，面临决策压力较大；无法在维持良好的谈判形象的同时扮演多种角色，谈判策略运用受限制。（2）两人以上小组谈判优缺点优点：可以运用谈判小组的战略战术；可以进行分工；一人身体不支，可由另一个人继续谈判。l遇到困难，可以一起商量缺点：小组成员间不便协调；队伍组建本身有难度解：（1）用语言鼓励对方打破僵局（2）运用休会策略打破僵局（3）利用调节人调停打破僵局（4）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（5）有效退让打破僵局（6）场外沟

8、通打破僵局（7）寻找替代的方案打破僵局（8）其他方法打破僵局①采取横向式的谈判打破僵局②从对方的漏洞中借题发挥打破僵局。③利用“一揽子”交易打破僵局④适当馈赠打破僵局⑤以硬碰硬打破僵局解：（1）让步要三思而行（2）让步要分轻重缓急（3）让步要选择恰当的时机（4）让步要有利于创造和谐的谈判气氛（5）己方的让步形态不要表现得太清楚（6