04点石成金.ppt

《04点石成金.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、点石成金——增员面谈个险业务管理部王梅1、1973年生人，1992年参加工作大兴安岭加格达奇北芪神茶工人2、1994年初加格达奇区税务局出纳员3、1995年底自营餐馆4、1997年7月-2007年7月秦皇岛第一家正规西餐厅5、2005年11月作为兼职加盟平安人寿（亲朋不支持陌生拜访开始）6、2007年7月1.5倍业绩晋升业务主任7、2007年晋升高级主任8、2008年晋升业务经理9、2012年2月1日来到太保3月1日开始筹备海港营销服务部（四支机构）10、2013年1月人力突破100人11、2013年全年期缴保费突破400万

2、12、2013年12月转为外勤做业务经理王梅人生信条：人生是一个有感觉的精彩过程！三招成老板增员展业辅导解决人员数量的问题解决人员转正的问题解决个人业绩的问题目录面谈目的面谈流程面谈金句面谈实作面谈的目的1、了解准增员的背景资料与人格特质；2、寻求增员点，制造现实与理想差距，动摇现状。面谈的流程面谈五步曲寒暄五步曲二五法则面谈流程-面谈五步曲寒暄说明激励促成推拉促成追踪增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧）再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、

3、公司、团队、自我成长、工作内容已有想法意向—推；尚且犹豫—拉建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进12354面谈流程-寒暄五步曲赞美拉近距离高估根据行业特征提问；激发内心不满怀疑不会吧，不可能吧关心建立同理心，了解现状，启发需求帮助请其描述理想工作①②③④⑤人物：王姐(老客户)年龄：28－35岁现状：个体经营者年收入：10万左右学历：大专以上外形：形象气质佳剧本概要面谈金句-情景剧本自主收入发展空间大有创业成就感有独立经营意识社会面交广生活自由优势面谈金句-情景剧本（职业分析）竞争激烈投资风险大心累单打独斗，无团队归

4、属感受政策和季节影响学习机会少经营持续性差容易陷入三角债增员点面谈金句-情景剧本（职业分析）1、这个行业很难2、现在做太晚了，周围很多人都买了3、面对熟人我开不了口4、家人不支持5、压力太大、太辛苦6、管理太严了要考勤面谈金句-情景剧本（预估问题）建立同理心，激发需求，动摇现状面谈金句-1.寒暄主管：王姐，这么久没见面了还好吗？被增：还可以。主管：小孩上幼儿园了吗？被增：嗯，上学前班了。主管：你先生现在怎么样呢？被增：还那样。主管：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚大钱了吧？被增：

5、哪有啊，你可别笑话我了，一般。面谈金句-1.寒暄（①赞美）主管：不会吧，我印象中你的生意一直做得很好，既轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，我还一直非常羡慕你呢。被增：哎呀，你是不了解，其实我们这个做起来很辛苦、压力又大，早出晚归，现在生意又不好做，没有你们那个好，轻松、自由、还不要本钱。面谈金句-1.寒暄（②高估）主管：不会吧？被增：咋不会呢？你看现在工人又不好找，我们的税年年涨，房租年年涨，说老实话真的很难，有时候也想另外找个事情做，但不知道做什么好，又不敢随便投入。主管：是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生

6、意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好）被增：就是，现在什么生意都不好做。面谈金句-1.寒暄（③怀疑）主管：简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？被增：没想过，看看再说吧。主管：其实你孩子过两年就要上学了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？被增：我一直也没考虑过，他爸爸打算送他去**私立学校，到时候再说吧。面谈金句-1.寒暄（④关心）主管：嗯，那个学校很好，不过，据我所知费用很高，但为了孩子花再多也值得。你们这行现在是竞争越来越激烈了，你有

7、没有其他的想法？被增：没想过。主管：我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我觉得我的建议你真有必要考虑一下。面谈金句-1.寒暄（④关心）主管：其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。面谈金句-1.寒

8、暄（⑤帮助）自我转行的心路历程，解决对方疑惑和担忧。面谈金句-2.说明主管：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才