消费者购买行为分析.ppt

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1、第4章消费者购买行为分析不是讨好顾客而是知道怎样为顾客做好一切。———佚名AnalyzingconsumerMarketsandBuyingbehavior10/8/20211章前引例抓住体验营销的市场机会哈福商业评论1998年7-8月号“体验式经济时代来临”一文指出：“继产品经济和服务经济或，体验经济的时代已经到来。”体验消费实到的到来，使商家有了更大的市场机会和赚钱的新空间。有人说，体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通与互动最有力。谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心。为什么星巴克咖啡在小资一族中极具魅力而发展？——小资味道体验。为

2、什么球迷们非要不惜代价赶至世界杯等大赛现场？——现场刺激的体验为什么大卫科波菲尔的梦幻魔术席卷各大城市？——梦想成真的体验10/8/20212为什么中国移动的“动感地带”在中国能让年轻一族随之又感又动？——酷和Q体验为什么电子游戏使人如痴如狂？——虚拟成功的体验抓住消费体验，开展体验营销已经成为中国营销创新的重要课题。在新闻及娱乐业、服务业、旅游业、培训业、网络和高科技业以及其他专业服务、金融服务、零售业等领域，体验消费将是主流消费之一，而体验营销则会成为重要的解决方案的焦点。10/8/20213一位资深的宝洁职业经理人说的“行为学是一切营销策略的源泉，几乎世界

3、上所有的营销企业，包括宝洁，无一例外的都在每天的工作中使用着它的思想。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的营销人员一生中最有价值的一门课程。”　　一位百事可乐的高级经理曾说：“当我了解了行为学的方法后，所有的营销策略犹如透明的水晶般清晰，过去的种种困惑与困难都无影无踪，我甚至认为营销如游戏般刺激和有趣”“人们的行为改变取决于有无强有力的利益诱因或者对于不良后果的恐惧。”——零点调查集团董事长袁岳10/8/20214一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？

4、　　为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；　　很想下午就去购买这款手机；　　因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；决心不买这款手机，因为你不想与她相同；　　有点自卑，因为自己还没有能力购买；　　对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机……人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。　　作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信

5、息，并做出相应的反应。　　如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。10/8/202151、消费者购买行为模式。3、影响消费者购买行为的主要因素。4、消费者购买决策过程。本章主要学习内容：10/8/20216Who谁是购买者What购买什么Why为什么购买How怎样购买Who谁参与购买When何时购买Where在哪里购买购买者occupants购买对象objects购买目的objectives购买组织organizations

6、购买行动operations购买时间occasions购买地点outlets了解消费者、识别消费者10/8/20217消费者购买行为模式：建立原理行为反应刺激因素“刺激→反应”模式10/8/20218消费者购买行为模式：外部刺激因素营销其他产品价格地点促销经济技术政治文化购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机选择购买数量选择购买者决策过程购买者行为特征购买者黑箱黑箱（BlackBoxorClosedBox）是一个“控制论”术语。当人们观察一个自然界和人类社会中的某一事物或某一系统时，对其的内部结构以及其运行机理能不知道，该事物或系统对于观察者来讲，就是一个

7、“黑箱”。研究“黑箱”一般方法是根据其外部的表现，尽量地“猜测”它内部的情况，通过不断地积累对它观察的资料，逐渐逼近对它的内部情况的了解（即所谓的接近“最终真理”）。10/8/20219文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色与地位个人因素年龄与生命周期职业个人经济生活方式个性与自我概念心理因素动机知觉学习信念与态度购买者决策过程购买者行为特征购买者黑箱行为特征是由不同影响因素决定的10/8/202110文化：文化是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、能力等过程的复合体。文化是一个综合概念文化是

8、一种习得行为文化的影响象