销售成功7大步骤.ppt

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1、销售成功7大步骤第一步：初次接触“初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。第二步：确定客户，预算和购买时间框架在第一次接触之后，我们会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，我们还要向客户询问如果

2、他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。我们必须要确定我们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能，销售就没有意义再继续下去了。在这个时候，我们还要了解客户的预算和时间框架，必须向客户提出下列问题：资金是否能够到位？资金是否能够分派？由谁来签收资金？销售的时间框架如何？作为一名销售人员，你需要开始了解客户所在单位的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色客户所

3、在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。其他的角色还要包括公司老板，技术顾问和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人，他们会以顾问的身份向你提供信息。在第三步当中，销售顾问必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系，为此，销售顾问应该向自己提出下列问题：这些个人所遇到的问题是什么？在解决问题的过程中这些人处于什么样的位置？通过问题的解决这

4、些人想得到什么？考虑到这些人在公司中所处的地位，如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人，而只是同一个人开展业务。作为销售员，当完成了上述3个步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。建议销售员在现有潜在客户无法满足下列4个条件时“及时收手，另辟蹊径”：1、遇到很严峻的问题，如果不得到及时解决将会带来严重后果；2、已经通过了预算；3、希望能够在合理的时间框架下推进问题的解决；4、决策过程明确。第四步：

5、引导和竞争对比要求销售员再次与客户进行接触，重申客户遇到的问题，相关事项以及根据销售顾问自己对客户问题的理解所认识到的、如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上，你开始慢慢地引导客户，告诉他们你怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。第五步：考验结束考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。如果对你的建议客户表示接受，那么你与客户的考验式接触就可以正式结束了。然而如果客户对你的建议持否定态度，你就要对前4个步骤进行重新审视，看看自己在哪个环节出现了漏洞。然后一切可以重新开始。如果客户暗示他们对与你的合作很感兴趣但需要多一些时间进行

6、考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。“你要捕捉到客户的暗示，证明他们对合作还是非常认真并且希望继续推进，事情并没有发生改变。在这一过程中的每一步，你都要不断证明自己已经作出判断的正确性。你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任何冲突现象。”第六步：提议磋商，合同磋商与签订如果客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作，接下来要做的就是落实到字面上了。根据你所销售的产品或服务，你可以向客户提供报价，提议和合同条款。报价是指向客户提供产品或服务的价格。提议是指详细列出客户所遇到的问题，你所提供的相应解决办法以及客户应该选择你的产品或者服务的原因。而合同

7、条款通常是一份2~4页的文件，在这份文件中规定了产品或服务的提供价格、安装时间、应用资源、服务水平协议、服务终止及赔偿条款。我们所选择的文件的类型通常取决于你已经从客户那里得到的委托程度。“合同条款通常在我们知道自己已经得到了客户的认可，客户已经了解我们所在的公司及其所从事的业务，以及我们的公司将如何向他提供帮助的时候出现。当我们的提议被客户接受之后，我们就向前迈进了一大步，因为从与法律无关的角度来讲，我们已经开始与客户进行合同磋商了。”当我们与客户就合同的主要条款达