K2 对比瑞纳话术.ppt

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1、瑞纳竞品话术应对（vs.起亚K2）北京现代汽车有限公司·培训科竞品对比原则面对竞品的态度对于客户提出的竞品异议要有积极的回应，犹豫不觉会降低客户对于销售顾问的信任程度从客观真实的角度对差异进行讲解，对客户的异议应耐心解答即使客户坚持其错误意见，不与其争执，鼓励其亲自体验或试乘试驾在进行竞品对比时，不主张主动攻击竞品，造成客户对于本品的反感在赞美对手的同时赢得客户的好感，进而在对比中体现本品更为优秀的性能讲解时应以客户利益为核心，必要时可以虚拟出一些实际场景，使客户产生认同在化解异议时，若涉及动态性能，鼓励客户

2、进行试乘试驾，进一步促进成交竞品对比技巧目录起亚K2产品介绍产品对比异议话术处理起亚K2产品介绍车型背景起亚K2于2011年上海国际车展首次亮相，并于同年7月20日在成都全球首发，是起亚K系列的第二款车型，将与同家族的K5，同级别的锐欧一起为起亚征战国内市场。产品定位“C1级高端精品家轿新坐标”东风悦达起亚“组合拳”产品营销模式的延续，主打精品和科技，将与主打经济实用的锐欧共同发力C1级市场；秉承起亚最新的“DESIGNKIA”设计革新理念，沿袭“K”系列精致、运动的车型格调；目标客户定位为：25~36岁之间

3、，追求个性化生活的白领，年轻而又有活力的年轻人；由于采用类似的营销理念，K2将与瑞纳形成较强的竞争关系宣传口号“城市悦行派”起亚K2产品介绍起亚K2车型分析起亚K2瑞纳排量1.4L1.6L1.4L1.6L车型/价格(万元)手动GL(7.29)手动GLS(7.79)手动TOP(8.49)自动GLS(8.59)自动TOP(9.29)Premium(9.99)Premium(9.99)手动GL(7.39)手动GLS(7.89)自动GS(8.69)自动GT(9.09)自动GLS(9.99)自动BLUE(10.19)自

4、动GLS(10.69)车型阵营分析由于瑞纳在上市后大获成功，K2也效仿推出基本相同的车型组合，但瑞纳的自动挡车型较多，更符合C1级目标客户追求舒适便利的用户需求。起亚K2产品介绍K2价格分析15.010.510.09.59.08.58.07.57.0K2瑞纳1.4手动GL7.29万1.4自动GLS8.59万1.4t自动op9.29万K2把瑞纳作为主要竞争对手，故在对比车型价格上比瑞纳略低，尤其入门车型，价格差都为1000元，针对性比较明显瑞纳在9万~10万之间有较大价格空白，K2在这个区间推出一款车型，举高打

5、低，以便入门车型和顶配车型的平滑过渡10~11万区间内，瑞纳的车型更为丰富，可以满足消费者追求精致品质和丰富配置的更高需求1.4手动GL7.39万1.4自动GS8.69万1.4自动GT9.09万1.4自动GLS9.99万1.4/1.6Pre9.99万1.4自动top8.49万1.4手动GLS7.79万1.4手动GLS7.89万1.4自动BLUE10.19万1.6自动GLS10.69万目录起亚K2产品介绍产品对比异议话术处理瑞纳与起亚K2对比概述产品对比现代最先进A0级生产平台借用现代研发的高性能γ发动机现代研

6、发的高性能γ发动机借用现代最先进A0级生产平台同级车中领先的车身尺寸同级车中领先的车身尺寸宽大的车内空间宽大的车内空间“流体雕塑”时尚设计理念“KIADESIGN”时尚设计理念更为完备的安全装备更为丰富的科技配置火爆的销量是品质的保证更多的经销店带来更好的售后保障虽然瑞纳和K2有很多相似之处，但显然，瑞纳的附加价值更高！V.S产品对比瑞纳K2长x宽x高（mm）4340x1700x14604370x1700x1460轴距（mm）25702570轮距（mm）1510/15151489/1493最小离地间隙(mm)

7、150150行李箱容积（L）454500油箱容积（L）4343整车整备质量（kg）1030(手动)1065(自动)10801039(手动)1083(自动)1085发动机排量（c㎥）1396159113961591额定功率（kW/rpm）78.7/630090.4/587578.7/630090.4/5875最大扭矩（N·m/rpm）135/5000155/4200135/5000155/4200变速器5速手动4速自动5速手动4速自动悬架形式前:麦弗逊式独立悬架后:扭力梁式半独立悬架前:麦弗逊式独立悬架后:扭力

8、梁式半独立悬架转向系统MDPS电子助力转向MDPS电子助力转向最高车速（km/h）180180综合工况油耗（L/100km）6.1~6.56.46.1~6.56.5瑞纳的优势K2的优势参数对比由于采用相同的生产平台和发动机，瑞纳和K2参数上基本一致，只在一些细节处略有不同。产品对比瑞纳1.4LBLUEATK21.4LPremiumECO前排侧气囊●-碰撞感应自动解锁●-后窗除雾功能●-空调过滤器●-