商务谈判第三版模拟试卷商务谈判A卷答案.doc

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1、商务谈判试题答案A一、填空（共10分，每空1分）1、谈判当事人、谈判议题2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判3、准备阶段、谈判阶段4、货物部分、法律部分5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素6、条件是否具备、策略运用是否恰当二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。2、错误分析影响价格的因素。具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。3、错误重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。三、论述题（15分）答案要点：1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面

2、认识（5分）2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）四、案例分析题（40分）1、（一）我方谈判技巧：（10分）（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。2、要求运用商务谈判准备一章内容分析（一）知己（具体分析6分）（二）知彼（具体分析6分）（三）环

3、境背景（具体分析8分）