成交攻略之2接触客户.ppt

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1、接触客户（2012-3培训备忘录）成交攻略221CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（1）个人形象=个人品牌=产品形象=公司形象你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务；卖什么东西首先形象要对、销售什么，就穿的像什么，假如想要潜在客户接受忠告，就要穿得像一个可以提供忠告者。（2）拜访失败不等于销售失败，把它当成：·一次学习的机会·一个你需要改变的负面反馈·一次锻炼你的技巧的机会·一个你必须玩的游戏（3）即使跌倒也要抓一把沙销售代表不能空手而归，即使设有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。21CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（

2、4）拜访要准时，迟到是最大的损害（5）拜访未必100%成交，但拜访100个客户一定有机会成交不可能每一次拜访的客户都成功交易，但是努力拜访更多客户提高成交的几率。（6）沟通中报价的要点·看时机，巧妙谈——第一时间不谈价格，谈感情·轻价格，重价值——营造更多附加价值，更超值·报价着重呈现的是价值，而不是产品、服务本身的价格（7）只有一次机会留下第一印象重视初次接触客户的机会，第一印象会影响与客户的日后交往，把握与客户接触的最初时间，给客户留下好印象。启示：客户常常会注意员工的着装打扮这些小事你的员工提现你企业的形象，甚至还表现了企业的文化，企业要根据要变现的定位来要求

3、着装和形象。21CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（8）拜访要看时机，时机对成功一半拜访客户讲究“天使、地理、人和”，在恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的效果，如在客户最需要的时候、刚进行一轮推广的时候、客户状态较好的时候、成功得到一笔订单的时候……（9）客户怎么样不重要，重要的是你对客户怎么样在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法或观点，关注在购买商，只要是目标客户，就要重视对待，关键在于对客户的方式。（10）电话沟通要点：·切勿罗嗦，直切主题·通话时间简短，语言简洁明快·避开繁忙和疲劳时段，例如午休、晚餐与周一上午·电话频率适度21CIT

4、Y广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（11）预约拜访的要点：·拜访前制定计划，设定拜访周期、方式·充分物件准备，包括产品资料、公司介绍、样品等·注意形象、礼仪·恰当时间，提前到达（12）预见“拒绝”就能预防“拒绝”拜访前提前准备，预计可能遇到的任何情况，对客户可能的问题、反应做好相应的解决对策，能预见可能遭遇的拒绝，就能预防拒绝的出现。（13）说“不”不是最终的“拒绝”，只是延迟的“成交”拜访时，不要把客户说的“不”看做是最终的回答，辨别出什么是真正的拒绝，真正的拒绝实际很少，大多数只是一种拖延。21CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（14）潜在顾客提出的任何问

5、题，都应被视为购买的信号重视客户提出的问题，这代表着购买的需求，认真回答客户的问题，仅从“是”或“不”来回答顾客的问题，你可能会错过成交的机会。（15）被接受是好事，“被拒绝”是常事陌生拜访会有各种可能，用快乐的心态来对待可能的拜访，如果客户接受那是值得高兴的事，即使被拒绝也要心存准备。（16）有计划的拜访会事半功倍拜访客户需要计划进行，即使是陌生拜访同样要给自己制定计划，例如开发客户的数量、搜素店铺的数量、陌生拜访的区域等等。根据目标行事会帮助销售目标更易达成。21CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（17）约见重要客户要点：·约谈地点近客户·场所少繁杂、干扰

6、·通讯工具预先设定（关机或震动）·资料准备要充分启示；认真倾听完客户需要后再作出反应首先把客户要的给客户，如果没有，继续倾听客户的想法，尊重客户，不强迫客户接受不想要的东西。21CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（18）接待客户来访的要点；·欢迎拜访，即使是忽然造访·营造温暖氛围，传送积极信息·不是一个人的客户，是所有人的客户·鼓励表达参观感觉·勿忘送客礼仪（19）你对客户如何，客户对你如何（20）拜访的效益=拜访的次数×拜访的质量（21）拜访的勇气来自多抵抗住一会恐惧拜访时内心的恐惧任何人都可能会有，多坚持一会自然就会克服恐惧，成为你的勇气。（22）当拜访被

7、拒时：·不想做错的，想做对的·不看过去的，想未来的·不记拒绝的，想成交的21CITY广告传媒·盟结城市楼宇传媒新力量（23）给客户去电，不求当时成交，但求有个拜访机会仅用电话沟通一次通常不会成交，电话时不急于卖东西，但求与客户约个拜访的机会，增加成交的概率。（24）第一次没说“NO”，就有下次说“YES”的机会除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有创造第二次见面的机会。（25）吸引决策者注意，引发兴趣在进行销售时，要使购买决策者注意到你，并对你感兴趣。（26）打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户（27）拜访就是传达笑容和信心微笑可以传染，信心需要传