银保岗前衔接培训之网点沙龙的运作-1.ppt

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1、网点沙龙运作2017版网点沙龙的意义目录网点沙龙运作分析网点沙龙客户细分网点沙龙精细运作演练及通关一何为沙龙项目双动力网点沙龙的意义网点沙龙的意义沙龙是意大利语，引申为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。银保理财沙龙即产品说明会，是一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导，多方（讲师、客户经理、银行理财经理）共同进行观念疏导，借助现场销售氛围，激发到场客户的购买欲望，进而做出购买决定的销售模式。何谓沙龙每个银行网点基本上都会有上万个存量客户，这是一个巨大的财富宝库。但由于银行人手不足，每个网点能维护到的客户数不上千人，这就会因为服务不到位导致客户逐渐流失和存款量逐渐下降。银

2、行之间的存款竞赛，归根到底就是客户资源的争夺，而网点沙龙经营的客户恰恰是银行平时维护不到的客户，通过我们一系列的服务与答谢，能够帮忙网点唤醒“休眠”客户。让客户感受的银行的增值服务，从而提高客户的忠诚度，这是银行支持网点网沙的最大动力。网点沙龙以满期客户的维护和回馈为理念，以我司的人力和服务的依托，以银行的品牌和信誉为纽带，以沙龙的运作和开拓为平台，让我司的资源与银行的需求实现完美结合。以目前网点沙龙的场均产能来看，在帮助银行解决满期客诉的顾虑同时，也帮助完成保险代理业务考核，又让银行人员在保险业务指标中解放出来，去完成其他业务指标，这是银行支持网点沙龙的又一动力。项目

3、双动力网点沙龙的意义二经营现状焦点问题网点沙龙运作分析焦点问题客户不经甄选.筹备不足粗放运作.三客户资源盘点目标客户细分网点沙龙客户细分让网沙飞起来在原打法不变的基础上，增量就是“细分客户，精细定位”用队伍找客户！队伍生存保险专业人士价值体现没有客户，资源枯竭第三层第二层核心层1、客人还是客户？2、没有持续业务往来，就是客人；有持续业务往来，就是客户；不去给客人开发业务就是浪费资源3、加载多项业务的客户，就是忠诚度高的客户提高品牌忠诚度和巩固市场，促进产品持续销售。关系营销注重保持顾客，以产品利益为导向，高度强调顾客服务，积极促进顾客的参与，发展高度的顾客关系，重视环境

4、的影响及长期的积累。说说客户客人→客户→核心客户客户资源盘点1、土地补偿款客户（含其他各类补偿款）2、代发工资客户（代发学校老师绩效、部队、企业、事业，建立联系）（先宣传其他金融业务如财富产品、基金定投用产品留客户，再开发保险）3、特色资金客户4、储蓄客户、短期理财客户5、保险代收付及满期给付客户6、报刊客户、信函投递客户7、周边社区客户、乡镇客户、彩票网点8、便民服务站辐射客户9、新农保客户。。。。。。。。精准----目标客户细分1、土地补偿款:（直接开发）有能力有意愿买保险---资金在他行---资金量—年龄—性别---是否再购房2、代发工资：（讲座

5、理财产品、保险）

6、工厂企业---外来务工人员、企业中层管理人员医院、学校、部队、养老金、事业单位常态----积累3-5个客户就开是吃饭工程，随地选场所召开（网点会议室、网点、企业会议室、VIP室。。。。。）形式创新----能吸引客户的活动，新春客户答谢会特殊日子为借口搞活动，可以把全年的特殊日子（地方性节日）排出来，提前去网罗客户、培育客户；反复开发客户目标客户细分案例1：土地补偿款土地补偿款（自由处理）补偿金100万以上补偿金50万补偿金10万以下和核心人物一起：收集整理客户资料核心人物陪同点对点拓展理财观念加强网点沙龙白话版小沙单证、宣传折页、礼品到位追踪、追踪、再追踪动用核心人物追

7、踪沙龙形式、主题网沙1、客户市场细分：年龄：儿童、青年、中年、老年行业：按照行业类别进行区分爱好：国学、健康、时尚、咖啡、茶文化、易经特殊地点：企业、部队、学校等送理财进社区、进农村、进企业《构建和谐理财村》2、网沙主题细分1月、2月：《暖财安生》《红包理财》3月：《保值女人》4月、5月：《新和谐人生第一季》——春季6月：《快乐宝贝》7月：《新和谐人生第二季》——夏季。。。。。。案例2：2016主题网沙四会前准备会中运作网点沙龙精细运作会后追踪会前准备—合作网点前期沟通网点主任（行长）沟通关键点：1、经营思路的沟通2、提升柜员营销能力3、完成中间业务任务（考核压力）4、

8、利用保险公司资源（省力省心）5、其他行或网点成功召开的例子6、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）7、提高服务8、为日后能将自己解放出来做准备会前准备—合作网点前期沟通理财经理（柜员）沟通的关键点：1、建立产品销售的信心，消除销售上的顾虑2、完成个人业务任务（考核压力）3、塑造精英4、利用保险公司资源（省力省心）5、成功例子6、客户积累（打造个人品牌）会前准备—会前会人员的安排：主持、主讲、音控、登记、礼品发放、促成人员后勤保障：音响设备、电脑、投影仪、会场布置、礼品准备及摆放、水、水果公司宣传片、小品、影片登记表格、嘉宾签到册、签单意向书、