营销渠道营销渠道的参与者.ppt

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1、105营销渠道的参与者2所有渠道参与者批发商非成员性参与者成员性参与者零售商物流公司生产制造商最终用户运输公司库存公司广告代理商市场调研机构执行谈判的职能吗？保险公司是否营销渠道参与者的分类3内容批发商零售商其他成员性参与者非成员性参与者4批发商批发商是指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的机构批发商的功能（1）销售与促销功能（2）商品采购与搭配功能（3）整买整卖功能（4）仓储服务功能（5）运输功能（6）融资功能（7）风险承担功能（8）提供信息功能（9）管理咨询服务功能5批发商的类型独立批发商所有的批发商机构代销商

2、、代理商、经纪人专营批发商制造商所设批发机构制造商的销售分支机构和办事处专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构,一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。生产制造商的分销机构和办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。6专营批发商专业从事批发业务，目的是通过发挥各种各样的批发功能，提高营销渠道的运行效率，并因此而获得合理的利润。专营批发商的分类按照商品经营范围按照提供功能服务的范围（1）综合批发商（2）单一种类批发商（3）专

3、业批发商（1）完全功能批发商（2）有限功能批发商7专营批发商的营销任务通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行效率，因此而获得合理的利润专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务可以从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析专营批发商所执行的营销任务上游市场占领销售联系纽带库存处理订单收集市场信息顾客支持下游产品有效性顾客服务融资分类便利整批分零建议和技术支持专营批发商所执行的所有营销任务结果更有效率的营销渠道和批发商的利润8代销商、代理商和经纪人与专营批发商的主要区别在于他们没有商品所有权只是在交易当事人之间起媒介作用代销商代理商两者区别代销商是指受生产制造商委托

4、，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商代理商是指受生产制造商的委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决策权，经营的区域限制也比较小。示例5-1通用汽车公司的一家代理商“多伦多通用汽车销售公司”，以及通用汽车公司代理商渠道的运作方式。9经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只是受委托人委托进行购销谈判在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售

5、纽带联系买卖双方、提供服务支持和买卖建议等10生产制造商的销售机构和办事处生产制造商的销售机构和办事处是生产制造商所拥有的批发渠道，由生产制造商开办和经营示例5-2罗兰达销售公司11零售商将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动零售的四个含义零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是用于生产消费或者转售最终消费者主要是个人或者家庭零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动的销售零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动很多无店铺的销售活动也是零售，如自动售货机、邮购等12零售商经营活动的特点交易规模小零售商面对的主要是众多的个人消费者，他们一次购买的数量小

6、，但购买次数频繁零售商一般是批量购进，零星售出交易频率高：在一定时间内交易的次数比较多零售交易中消费者购买呈现出较强的随机性，即消费者事先计划好的购买只占一定比例，很多情况下是即兴购买消费者购买受情感因素影响比较大13零售商经营活动的基本内容（一）提供商品组合（二）分装货物（三）保有存货（四）提供服务增大了商品的顾客送抵价值（customerdeliveredvalue）为消费者提供了形式效用（formutility）降低了消费者储存产品的成本为消费者购买和使用产品创造了便利条件14零售业态及其演变零售业态分类分类标准分类结果经营形态便利店，专业商店，百货公司，超级市场，批发俱乐部价

7、格和服务综合或专业商店：提供一般服务，价格中等；百货商店：提供较多的顾客服务，价格较高；平价商店：提供较少服务，以廉价招揽顾客；食品超市：顾客自我服务，很少的服务，价格较低是否有店铺店铺零售商；非店铺零售商，包括自动售货机、邮购和电话零售、互联网零售、上门推销等所有权性质独立零售商；自愿连锁零售商；特许经营零售商；非零售企业所属零售商（如生产企业的前店后厂、批发企业的零售店、宾馆设零售店等）；连锁零售商；供销合作社地理位置及集群化程度邻近居民区型商店；区域