专卖店营业员销售技巧培训.doc

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1、.专卖店营业员销售技巧培训销售技巧  第一篇  一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。  1、了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括（产品、服务、赠品）  2、对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。  拥有良好的工作态度：A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。    B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。  C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。  D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。  产品的连带销售不要自

2、我设限：一定要自信、大胆。  二、销售五步曲：  1、迎接顾客（不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予）  注意事项：A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。  B：不要紧随顾客。（当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。  C：不要上下打量顾客  D：服务先到的顾客（不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴）  2、了解需要——销售的两大法宝    A准备提问：开放式提问多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子？    封闭式提问多你用

3、于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗？  你皮肤过敏吗？促使对方做决定时用。  上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听！  仔细聆听：聆听的方式A是专心在听还是貌似在听  B除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义  C在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。  D在听的过程中你是否经常打断别人的话题（切记）  聆听的规则A为了解顾客的要求而聆听  B为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听  这两种方法是相辅相成的。  3、推荐产品每个顾客都有需要，每个产品都有益处。  成功销售的秘诀就是

4、在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。页脚.  注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。  如何向顾客推荐产品A确认需要  B说明益处（告诉顾客所选的产品有什么用）  C演示产品（试用产品）  D出示证明（用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。  4、连带销售满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。  A季节连带    B日夜连带  C用途连带  D群体连带（根据不同肌肤推荐不同产品）  E系列连带  注意事项：

5、A在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。  B确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。  C永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。  D在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。  5、促单成交  从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。  A询问具体价格  B购买这种产品具体有何优惠时  C询问用后效果  D顾客在沉思时  E询问售后有什么保障时  F当顾客询问同来友伴时  G当顾客话题总在一个产品时  H当顾客询问购买数量

6、时  I当顾客不断反复问同一个问题时  具体成交方式：  A假定成交时（假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****）  B选择成交法（能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品）  C试用订购法（先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买）  D从众成交法（我们产品非常好，很多老顾客都在使用）  E想象成交法（你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象）  F请求成交法（张姐我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧！）  G小点成交法（次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻）H页脚

7、.优惠成交法（赠品是提高销售产品的，要赠的有价值）  I保证成交法/导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等）  J机会成交法（唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了）  K异议成交法（当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品）  L小狗成交法（大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买）三、销售的十大法则：  1、微笑法作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感。  2、观察法观察顾客的服装、气质、皮肤状况；钱包内有多少钱。 

8、 3、询问法  4、聆听法  5、奉承法赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。  6、计算法例如洗面奶200ML50元用半年，一天没多少钱。  7、比喻法用后皮肤会怎样*****  8、激将法难道你不想把皮肤养得更好些吗？  9、二选一法  10、临门一脚法  第二篇顾客购买的心理