企业营销实务 教学课件 作者 张海英企业营销实务7.ppt

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1、企业营销实务Qiyeyingxiaoshiwu渤海大学高等职业技术学院第七章销售促进与公共关系促销工作目标工作事项描述案例导入业务活动与实务本章小结思考题案例分析实训项目选择合适的促销工具，扩大产品销售量，并在公众心目中树立企业和产品的形象。1．根据促销目标的需要，选择合适的销售促进的形式，设计并组织促销活动。2．为了树立企业形象，选择合适的公关形式，设计公关促销活动。工作目标工作事项描述一、TCL联手麦当劳二、奥克斯6000万打“米卢”牌三、格兰仕借力1000家商业巨头案例导入知识结构图销售促进与公共关系促销

2、促销部门及部门经理的职责促销部门的工作流程促销部门（岗位）主管的职责公共关系的决策过程公共关系的基本方法销售促进促销策划与实施公共关系促销策划与实施销售促进决策程序选择销售促进的工具建立销售促进目标制定销售促进方案促销效果的评价销售促进方案的实施业务活动与实务第一节促销部门及部门经理的工作第二节销售促进促销策划与实施第三节公共关系促销策划与实施第一节促销部门及部门经理的工作一、促销部门的工作流程二、促销部门经理的工作描述【岗位要求】一、促销部门的工作流程销售促进促销公共关系促销选择促销工具制定促销方案组织方案的实

3、施确定公关促销目标进行公关促销决策选择合适的公关促销工具公关促销效果评估二、促销部门经理的工作描述（一）岗位名称：促销部经理（二）直接上级：营销部经理（三）直接下级：市场促销人员（四）主要职责1．负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。2.负责促销人员的招聘、培训和发展。3.负责促销代表/组长的招聘和筛选。4.根据促销人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。5.负责促销人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。6.管理和培训促销人员履行工作职责。7.设定促销人员的目标及发展

4、方向。8.制定促销活动计划、促销结果统计以及完成促销报告。9.促销品的安排和运输 ，与各超市联络安排促销活动，办理超市促销入店相关手续 。【岗位要求】1.熟练使用电脑和办公软件、可以独立完成促销报告。2.具有独立的分析和解决促销中问题的能力。3.市场感觉敏锐，有良好的沟通技巧和组织能力。4.具备较强的口头及书面沟通能力和促销洽谈能力。5.具有较强的公共关系策划能力。第二节销售促进促销策划与实施一、销售促进决策程序二、建立销售促进目标三、选择销售促进的工具四、制定销售促进方案五、销售促进方案的实施六、促销效果的评价

5、一、销售促进决策程序建立销售促进目标评价销售促进效果组织方案的实施制定销售促进方案选择销售促进工具二、建立销售促进目标（一）针对消费者的销售促进目标（二）针对中间商的销售促进目标（三）针对推销员的销售促进目标（一）常用于消费者市场的销售促进工具1．赠品促销2．折价促销3．试用促销（二）常用中间商的销售促进工具（三）常用于推销人员的销售促进工具1．有奖促销2．大奖赛3．游戏促销三、选择销售促进的工具四、制定销售促进方案（一）参与者的条件（二）确定转播媒体（三）确定销售促进活动的时间（四）确定销售促进活动的范围（五）

6、确定销售促进诱因量的大小（六）确定销售促进的总预算五、销售促进方案的实施销售促进计划的实施，可以分为前置时间和销售延续时间这样两个阶段。前置时间是指现场实施前的准备阶段，销售延续时间是指现场实施阶段。企业必须加强对上述两个阶段计划实施的控制工作才能确保销售促进目标的实现。六、促销效果的评价销售促进计划的实施，可以分为前置时间和销售延续时间这样两个阶段。前置时间是指现场实施前的准备阶段，销售延续时间是指现场实施阶段。企业必须加强对上述两个阶段计划实施的控制工作才能确保销售促进目标的实现。第三节公共关系促销策划与实施

7、一、公共关系决策过程二、公共关系的基本方法一、公共关系决策过程建立公关目标制定公关计划策划公关促销策略公共方案的实施公共效果的检测进行公关调查（一）利用新闻传播媒体开展宣传（二）参与各种社会福利活动和公益活动（三）举办各种专题活动（四）刊登公共关系广告（五）个别事件处理二、公共关系的基本方法本章从内容上看主要讲述了销售促进和公共关系两种促销方式的基本理论知识及所含业务。销售促进部分，主要阐述了销售促进方案的制定、进行促销决策以及促销工具的选择。公共关系促销部分讲述了公共关系促销目标的确定、进行公关决策、选择公关促

8、销工具以及对公共效果进行评估等。1、制定销售促进促销活动应考虑的因素。2、销售促进决策的程序和步骤3、可供企业选择的促销工具有哪些？4、销售促进的含义和方式5、公共关系决策过程6、公共关系的含义和类型7、公共关系促销的方法有哪些？思考题案例1美国亨氏集团的母亲座谈会分析：1、此案例说明了企业公共关系中的什么问题？2、本案例侧重采用了什么方式对消费者的调查研究案例2假如我是