企业营销实务 教学课件 作者 张海英企业营销实务9.ppt

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1、企业营销实务Qiyeyingxiaoshiwu渤海大学高等职业技术学院第九章销售区域规划与管理工作目标工作事项描述案例导入业务活动与实务本章小结思考题案例分析实训项目根据销售部的总体计划，制定和执行本区域的销售计划，通过确保关键目标的达成和对下属的支持，使公司在本区域内实现公司产品销量的迅速增长及良好的市场占有率。工作目标1．制定并开拓本区域的市场开发计划，明确客户目标，完成区域业务目标；2．开发新的客户，维护调整及管理经销商。3．合理安排使用通路促销费用，推动公司产品销量的有效成长。4．管理、指导所辖业务人员的日常业务工作，激发团体热情；

2、5．收集总结区域内的业务信息，制定明确的市场推广方案并落实执行；6．实时考核业务实施成效，及时反映、解决区域内工作问题。7．协助处理售后服务、客户索赔事项并及时跟踪处理。8．负责对经销商的销售跟踪，协助经销商提高终端销量。。工作事项描述区域市场的开拓案例导入知识结构图销售区域规划与管理销售区域部门及区域经理的主要工作销售区域部门的主要工作区域经理的岗位描述及工作职责销售区域设计步骤销售区域战略的制定销售区域的战略规划销售区域的管理组建区域销售团队实施区域渠道的管理销售区域与销售部的关系区域销售部门与市场营销部的关系业务活动与实务第一节销售区

3、域部门及区域经理的主要工作第二节销售区域的战略规划第三节销售区域的管理第一节销售区域部门及区域经理的主要工作一、销售区域部门主要工作二、区域经理的岗位描述及具体工作职责三、销售区域与销售部的关系四、区域销售部门与市场营销部的关系【岗位要求】一、销售区域部门主要工作制定和完善区域各项制度制定区域市场营销战略组建销售团队组建销售团队区域的产品销售及销售回款审核和控制区域的宏观费用负责销售管理人员差旅费，宴请费，公司的广告宣传费等费用的审核和批准区域内大型广告及大型促销活动的策划、调控、指导区域内大客户的开发、维护与管理建立和汇总本地区经销商管理

4、系统，客户会员管理系统，等数据管理系统完善区域内物流管理系统，保证区域内产品的通畅二、区域经理的岗位描述及具体工作职责（一）岗位名称：区域经理（区域主管）（二）直接上级：销售部经理（三）直接下级：地区业务员（四）主要职责1．完成销售部的使命，接受并负责执行销售总监下达的销售目标2．进行客户管理3．选择、管理、协调区域分销渠道4．实现或超额完成销售目标及促销目标，协助分销商进行促销活动5．组建销售团队，管理及发展销售主管及销售代表6．收集总结区域内的业务信息，制定明确的市场推广方案并落实执行7．实时考核业务实施成效，及时反映、解决区域内工作问

5、题三、销售区域与销售部的关系（一）销售部对区域销售部门1．销售部向区域分支机构（区域主管）下达年度销售目标和其他市场营销目标。2．销售部为区域市场提供必要的协助和支援。3．销售部为区域销售人员提供相关培训。4．销售部授权区域主管行使相关权力。（二）区域销售部门对销售部1．区域主管接受销售经理的领导和业务稽查。2．区域主管负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案。3．区域主管遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。4．区域主管应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设

6、想和建议、并接受销售经理的监督和指导。四、区域销售部门与市场营销部的关系（一）区域销售部门与市场营销部的区别1．市场营销部开拓未来市场的市场，区域销售部门经营今天的市场。2．市场营销部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销。3．市场营销部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。（二）区域销售部门与市场营销部的联系1．对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案。2．针对市场竞争进行一系列工作，搜集情报，研究动向，提出对策。3．对市场的销售活动和售后服务工作提出指导性意见和改进

7、方案。落实各项促销宣传活动。4．支援区域市场的促销企划及促销实施活动。【岗位要求】1.对市场营销有正确的理解，营销策划能力强2.渠道拓展能力3.统筹能力，控制能力强4.公共关系能力5.指导力6.洞察力、判断力第二节销售区域的战略规划一、销售区域设计步骤二、销售区域战略的制定一、销售区域设计步骤划分控制单元确定客户的位置和潜力将控制单元组合成销售区域调整初步设计方案安排销售人员二、销售区域战略的制定认识区域市场预测区域市场的销售制定有效的销售计划打造自身的竞争优势合理控制销售费用第三节销售区域的管理一、实施区域渠道的管理二、组建区域销售团队一

8、、实施区域渠道的管理（一）选好经销商1．选择区域市场经销商的流程1）调查当地市场状况。2）获取潜在的经销商的名单。3）筛选并确定候选经销商名单。4）候选经销商洽谈。5）经销商确定