渠道扫街地推宝典.ppt

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1、1扫街宝典------省区服务站区域市场拓展策略2找出潜在客户，科学地布局当地市场目的3出口配套替换关于市场生产厂家PCR轮胎市场结构4大客户零售店替换市场其实，激烈的企业竞争，争夺是优质的客户资源。客户是企业存亡的上帝之手，公司与公司、店铺与店铺之间的竞争，就是优质客户资源的竞争6任何一个轮胎品牌替换市场的销售量，都直接取决于其渠道的宽度和深度。宽度即销售这个品牌轮胎的零售店的覆盖密度，即零售店的总数量；深度即零售店的销量大小。万力轮胎也不例外，要想提高销量，必须要同时在宽度和深度上同时出击。7对轮胎渠道来讲，其宽度是有一

2、定的标准和数量的。或者说任何一个轮胎零售店的设置都不是随心所欲、想怎么设置就怎么设置的，而是受一定的密度或合同约束的。随着企业的发展和品牌影响力的扩大，这个密度也会有所调整。对任何一个正在努力渠道开发的成长中的轮胎品牌来说，渠道宽度都是有基本标准的。一般来说，一个品牌轮胎的网点基本数量是这样规定的：普通县城1家，县级市2家，地级以上城市中每个行政区2家。按这个公式计算，全国共有：8县城1461个，应有零售网点1461个自治县117个，应有零售网点117个县级市370个，应有零售网点740个旗52个，应有零售网点49个地级市（

3、区）333个，其中直辖行政区853个应有零售网点853x2=1706个合计：4076家9所以，对万力来说，这个数量就是一个渠道宽度标准。不论你用多长时间，你的渠道网点数量达不到这个标准，就说明你有空白市场。你的替换市场销量就会受到影响。这个数量定了，你们替换市场的销量也就定了。至于万力计划用多长时间来完成这个标准，就看公司资源投入力度了。若在2016年底前，万力轮胎全国零售店数量能达到4076家，都是一个不菲的战绩。407611关于开发1、组建一定规模的突击队突击开发一个区域市场，是商家开发陌生市场的一个惯用手法。2、把待开

4、发区域分成若干片区，再将突击队分成若干小组，每一个小组负责一个片区。地毯式地搜索合作客户信息，传递合作意愿。我们通常把这种拓展方法称之为“扫街”。3、集中优势兵力于一役，打歼灭战4、以会议形式收网5、重点跟踪，签订服务合同12（1）组建突击队A为什么要组建突击队B突击队的作用C突击队的组成D突击队成员条件及素质要求一、战前准备（2）战前动员A渴望度铸造成功，企图心成就远景B销售是信心的传递。如何解决思想问题，消除对市场的恐惧感，是能否成为一名优秀的业务员的基础。13（3）战前培训A产品知识培训B业务员入门培训C公司市场情况介

5、绍D客户心理及“买点”诉求（4）学会智慧展业14（4）作战装备A统一工装(专业化、职业化)B统一展业包C把所有必要携带宣传材料彩页制作成一个个文件夹要漂亮、吸引人D产品手册E城市地图F名片G能展示自己的个性化资料15展业文件夹：指给客户看的文件夹；a)公司宣传彩页b)产品系列彩页、报价单c)万力报d)公司的获奖证书复印件e)样板店照片、宣传海报f)销售订单g)公司的销售政策文件（例如销售积分政策）h)工作日志g)个性化资料16展业文件夹是首先打开来给客户看的，是你的第一演示道具，如果你一打开来，就能把客户的眼光吸引住了，你成

6、交的希望就比较大了！如果打开展业文件夹之后客户感受不好，那这一招就失败了！17◇统一名片夹：正面：背面：做中国轮胎行业领先的品牌制造、运营商◇除了自己的名片外，你还可以带上陈董、肖总、林总的名片，对于那些素质比较高、你很难与他有共同语言、达成共识的客户，你可以借助讲解陈董、肖总、林总，给客户留下比较深刻的印象，告诉客户有什么疑难问题可以咨询他。◇你最好还带上吴部长的名片，如果遇到一些比较棘手的政策问题，可以在客户那里当场给你的吴部打电话、或者让他联系吴部，表明你的立场确实无误；名片18除了上述物品外，还要带上以下东西提高工作

7、效率A客户信息管理手册：这东西十分有用，尤其当客户在问：你们的产品怎么样？哪个店卖你们的产品的时候，你拿出一大本我们的客户清单，客户大多数立即噤声；B公司的各种照片尤其是你在公司的照片、跟领导的合影，这会让客户增加对你的好感，因为跟领导合影暗示“信任”、你在公司跟其他人的合影暗示“受欢迎的人”。19C媒体关于公司或者产品或者公司领导的报道或文章客户认为一个公司的领导可以在国内的大牌杂志发表这么多文章，会感觉公司领导“有知名度”、这会给他一种心理暗示：“这个公司也是有知名度的”D小礼品也是十分有用的工具，见面、告辞的时候送一点

8、小礼品可大大降低客户对你的敌意，这也是你拉近和老板、店长及员工关系的有效手段！20E一些估计客户感兴趣的文章、资料，例如市场部编撰发行的《xxxx分析》，他对面的那个竞争对手的产品销售资料、销售额、活动方案、促销政策等等；这方面要注意分寸，客户可能会很感兴趣但是也会害怕，担心跟你做生意之后