公司OTC部管理规章制度汇编.doc

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1、管理制度第一章部门职责第二章组织结构及人员编制40/41第一章药店执行和治理标准第二章零售药店日常工作流程第三章OTC本部工作流程40/41为做好公司产品在OTC市场的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的OTC代表及相关人员均应以本制度为依据开展工作。OTC经理对所属OTC部人员进行考核和治理。第一章部门职责一、OTC部职责ØOTC全国队伍的建立ØOTC零售药店队伍人员培训ØOTC零售药店数据收集、分析ØOTC零售药店运行结果分析ØOTC零售药店队伍实际运作业务指导和检查ØOTC零售药店队伍考核治理和薪酬奖金治理ØOTC零售药店促销活动的策划承办二、

2、片区销售经理在OTC工作中的职责：Ø区域OTC药店队伍的全面治理Ø区域OTC药店实际运作和工作流程监督40/41Ø区域OTC药店衡量指标的实现和考核检查Ø区域OTC药店队伍的培训和团队建设Ø区域OTC药店队伍的人员治理Ø区域OTC零售药店工作打算的设定和执行监督Ø区域OTC零售药店开发和网络建设治理Ø区域OTC零售药店促销活动的实施组织Ø区域OTC零售药店工作的日常治理Ø区域关键OTC零售药店的业务打算和业务回忆Ø区域OTC药店的嘉林公司品种进货数据采集和确认ØOTC零售药店代表协同访问，实地工作指导和监督ØOTC零售药店代表考核三、OTC零售药店代表职责：OTC零售药店代表直接向片区销

3、售经理和OTC助理汇报工作：Ø负责OTC零售药店工作目标实现Ø所负责OTC零售药店衡量指标达标Ø新产品的迅速导入Ø促销活动顺利执行并达标40/41ØOTC零售药店差不多工作数据及时准确的采集ØOTC零售药店店员的培训、摆柜和第一推举的实现Ø协助商业拟顺渠道，稳定价格，及时发觉假货、窜货Ø竞争对手在零售药店活动的跟踪汇报和可能的反击行动的执行四、OTC助理职责Ø是总部和片区人员之间沟通的桥梁Ø及时传达总部各项政策、方案给各片区Ø及时搜集各片区OTC市场状况并反馈给OTC经理Ø协助OTC经理进行各项日常工作Ø配合OTC经理跟进各种活动的进行Ø监督指导OTC代表日常工作Ø统计月度全国OTC市场

4、销量Ø统计OTC代表月度销量Ø计算销售人员奖金ØOTC部文件保存归档40/41第一章组织结构及人员编制嘉林药业零售药店队伍组织结构图销售总监北区商务经理北区销售经理OTC经理南区销售经理南区商务经理片区商务经理片区销售经理片区销售经理片区商务经理处方药代表OTC代表OTC代表处方药代表40/41第三章药店执行和治理标准零售药店选择的标准零售药店选择的方向依照公司2006年营销方案，同时结合片区和产品的特点及目前市场的情况：Ø直接覆盖16人*100家=1600家零售药店门店Ø以大型连锁零售药店为主，同时考虑覆盖在当地销量Ø消费者的美誉度排名前50家的零售药店单店Ø中心都市或省会都市大型医院

5、周边Ø目前已有货的药店Ø每名代表覆盖至少100家目标和30家非目标Ø医保定点药店Ø片区商业的VIP公司直接覆盖的大型药店零售药店选择：40/41选择合适的、有代表性的零售药店进行覆盖是2006年零售药店队伍是否能够贯彻工作策略，实现工作目标的基础，因此关于零售药店的选择必须按照以下的衡量要素和程序进行零售药方选择的核心衡量要素——销量，具体而言，该销量包括两个方面的内容：a.该零售药店的整体销量b.嘉林公司品种在该零售药店的销量零售药店选择的程序：零售药店调查Ø该零售药店整体销量Ø该零售药店嘉林品种的销量Ø竞争品种的销量Ø该零售药店嘉林品种供应商业渠道Ø区域零售药店整体象限分析零售药店评

6、估40/41Ø区域目标覆盖零售药店和覆盖分配Ø区域目标覆盖零售药店具体分类片区经理确认Ø区域目标覆盖零售药店商业归口Ø药店代表和商业主管的沟通机制季度调整Ø新店的建立或扩张Ø销量变化Ø药店改址、拆迁Ø商业渠道或公司资源变化40/41a.零售药店调查：零售药店的调查要紧取得两个方面的数据：销量数据：包括该零售药店整体销量和该零售药店嘉林公司品种的销量商业渠道：该零售药店目前嘉林产品的商业供应渠道连锁药店：从连锁药店配送中心，调查数据同时尽量得到一些竞争对手关于该药店销量的一些背景数据零售药店调查的数据来源：1、了解要紧竞争对手，或者一些大型的医药企业在当地所覆盖的零售药店2、了解我们的经销

7、商，分销商覆盖药店的销量数据3、公司2005年在片区OTC的销售数据4、调查行业内人员对零售药店的评价或者口碑5、查阅行业内的统计资料6、零售药店周围社区情况和社区人员生活水平调查7、零售药店实地人流量统计8、和零售药店的具体接触40/4140/41零售药店调查表序号编号区域都市药店名称地址级不隶属连锁进货渠道类型年整体销量要紧竞争对手在该店情况经理电话备注竞品1竞品2竞品31Gd-001广东广州海王1A海王海王股份500万王二40