销售技巧和销售管理培训.ppt

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1、工业产品销售技巧和销售管理2008年12月JackXu培训目标了解与掌握基本的销售技巧，使学员能有效地与所有客户都能有更好地交流和互动的过程帮助学员了解：销售工作是一个有系统的、阶段化的过程，从而明白在不同的销售阶段需要应用不同的思维与技巧来达成理想的销售效果应用有效的销售工具，增强我们在销售过程中的主动性销售的定义销售就是使得客户信服我们产品和服务的好处，从而付出行动客户的需求：公司利益：满足生产技术要求提高生产效率、产量降低生产成本提高产品质量改善生产环境、降低劳动强度完成企业的社会责任部门利益：实现部门的经济和技术指标要求个人利益：荣誉、成就感经济利益职业安全感、避免风险采购、

2、安装、使用、维护、服务的便利情感满足达成信服的方法：介绍、说服演示（图片、幻灯、样品）参观、考察、学习、培训客户需要付出：金钱改变使用习惯承担技术、经济风险销售情形（-）付出：信任感情金钱时间使用习惯风险（+）好处：保险安全感服务性价比技术水平服务范围关系品牌客户业绩参考交货期本地化的投入和承诺采购方便节能环保专业程度购买情形事实（理性）情感（感性）决定标准买我们的买别人的未买在一个竞争的市场中推销客户有两个选择要素：理性和感性抗拒的根源在于个人价值观、经验等销售代表往往忽略感性的重要性竞争对手能抄袭你的产品、策略，但是无法抄袭你与客户的关系。销售拜访的结构制定目标准备销售工具（硬件和软

3、件）、资料（信息，市场背景）心理准备建立良好的第一印象培养关系提出拜访目的提问和聆听了解客户需求构造解决方案接触阶段信息阶段呈现阶段决定阶段准备阶段跟进表明利益陈述产品或服务如何符合客户的需求索取行动必须配合拜访目的准备阶段Ifyoufailtoplan,youplantofail.制定拜访计划和准备工作的方法：S-Specific（具体详细的）M-Measurable（可衡量的）A-Attainable（可实现的）R-Relevant（相关的）T-Timebound（有时限的）准备阶段访问前的12点准备事项项目准备内容自我检查合格不合格1.约定面谈事先约好访问时间2.面谈对象越好面谈

4、的对象3.谈判计划参考上一次的面谈记录，决定这一次面谈的程序4.服装检查一下服装仪容5.销售工具准备好所需要的销售工具（样品、展品、样本、名片、笔记本、笔）6.话题从客户的兴趣或商业界中，事先选好话题7.称赞用语事先准备适合客户的称赞用语8.下一次访问的机会事先想好如何制造下一次拜访的机会9.问题内容整理出自己想要知道的事情并且准备好问题10决定事项解决上次拜访未定的事项11车辆整理准备好营业车辆，事先清洗干净12检查携带的物品检查一下销售员必备的随身物品接触阶段建立良好的第一印象时间+-你永远没有第二次机会去再建一个良好的第一印象！！！主要关注：衣着、仪表、笑容、信心、专业性准备、肢体

5、语言、名片、坐姿，等留下良好第一印象的自我检查表项目具体的内容自我检查合格不合格1、自信1、对公司及商品好好研究一番，并充满自信2、对销售活动充满自信和自尊3、好好地做好访问的心理准备2、服装4、整理好自己的服装仪容5、随身携带的物品必须清洁整齐6、皮箱和皮包里头也要井然有序3、仪态7、保持良好的体能状态8、努力去发掘对方的长处所在9、在镜子面前检查一下自己的仪表4、打招呼10、使用优美的寒暄言辞11、自我介绍必须简洁有力，才能给对方留下深刻印象12、介绍公司时，必须简洁、并附有魅力5、感谢13、由衷地感谢对方与你会面14、称赞对方或公司的长处15、用明朗的声音、清晰的口齿说话6、动作1

6、6、熟悉基本动作17、留心机敏的动作18、对客户要抱着尊敬之心接触阶段一个良好开场白的意义建立一个和谐的气氛建立一个积极的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要说的话解释拜访的全部目的接触阶段问题及困难开场白太长客户没有被激发出兴趣客户带着消极的态度客户说话太多错误理解销售的拜访目的恶劣的经历时间不足成功的开场白（OPA）Objective:从客户利益的角度阐述会议的目的Plan:说明会议的安排Agreement:确保客户对会议安排的认可成功的开场白（OPA）范例（第一次会议）：早上好。很高兴认识你。我们以前没有合作过，所以我此次来访的目的是想了解我们的合作如何能对您、您的部门或

7、公司有益。我建议我们分以下三个步骤进行：1、首先，我想向您介绍我们公司和我们的专业领域2、然后，想请您介绍下贵公司的情况3、在会议的最后，我们将共同探讨建立一个合作方案是否对我们双方都有意义您是否同意以上的程序？这大约需要一个半小时的时间成功的开场白（OPA）范例（与现有客户，确定新的项目，第一次会议）早上好。我们目前在X领域合作良好。但是今天我想向您展示我们公司的其它特殊产品将如何使得您和贵公司获益。我建议，我们分以下三个步骤进行