顾客类型分析 (2).ppt

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1、adivon终端销售技巧---顾客类型分析一起来计算如果令A、B、C、D……X、Y、Z这26个英文字母，分别等于百分之1、2、3、4……24、25、26个数值，那么我们就能得出如下有趣的结论!Hardwork（努力工作）H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%Knowledge（知识）K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Love（愛情）Luck（好運）L+O+V+E=12+5+22+5=54%L+U+C+K=12+21+3+11=47%我们通常非常看重的东西都不

2、是最圆满的，虽然它们很重要，那究竟什么能使得生活工作变得圆满？ThenM+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%L+E+A+D+E+R+S+H+I+P=12+5+1+4+5+18+19+9+16=89%S+E+X=19+24+5=48%是Money（金钱）吗？是Leadership（领导力）吗？是Sex（性）吗？NO!NO!NO!什么能使生活、工作变成100%的圆满呢？Attitude（心态）A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%心态正是能够使我们对待工作、生活达到100%的圆满！顾客购买心理过程注

3、意兴趣联想欲望比较决定购买评价推介购买心理导购员的应对1、注意阶段使人好感的服装和打扮；使人产生信赖感的态度、表情、谈话；亲切地接近2、兴趣阶段展示商品；必要时提供商品说明及情报3、联想阶段让顾客拿起商品试穿；作商品说明4、欲望阶段说明商品的卖点（特征）；从理性（机能、品质、价格、设计、品牌等）、感性（流行、新鲜、便宜等）两方面作商品说明5、比较阶段必要时多拿1、2双商品作比较，进行要点比较说明6、决定阶段推荐顾客所中意的商品；说明价格、付款方式及售后服务7、购买阶段表示感谢；再度告诉顾客“有眼光、买到好东西”；介绍相关商品赞美人的七条规律1-10岁理

4、解10-20岁认同20-30岁欣赏30-40岁赞美40-50岁尊敬50-60岁敬佩60-70岁崇拜14种顾客类型及应对类型悠闲型特征慎重选择应对.慎重的听，自信的推荐.不焦急或强制顾客1类型急噪型特征易发怒应对2慎重的言语和态度动作作敏捷不要让顾客等候类型沉默型特征不表示意见应对3.观察顾客的表情、动作.以具体的询问来诱导类型饶舌型特征爱说话应对4.不打断顾客话题，耐心地听.把握机会回到商品话题类型博识型特征知识丰富应对5“您讲得好专业”等赞美顾客的喜好并推荐商品话题类型权威型特征傲慢应对6.在态度和言语上特别慎重.一边赞美其携带物一边推荐商品类型猜疑

5、型特征疑心重应对7.以询问把握顾客的疑问点.确实说明理由与根据类型优柔寡断型特征欠缺决断力应对8.对准销售重点，让顾客比较.确实说明理由与根据类型内向型特征性格软弱应对9.以冷静沉着的态度接近.尊重顾客的步调，使其具有信心类型好胜型特征不服输应对10.尊重顾客的心情和意见来推荐.顾客有要求时可自信地提出建议类型理论型特征爱辩论应对11要点简明.条理井然地说类型嘲弄型特征爱嘲讽应对12.以稳重的心情应对.以“真会开玩笑”带过嘲讽类型同行型特征专业、傲慢应对13“您讲得好专业”等赞美间接提醒顾客类型点菜型特征不挑剔应对14.观察顾客购买动向.适当推荐更多产

6、品Thanks!学习永远立于不败之地！