《销售过程中的客户说服技巧》.doc

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1、G69-销售过程中的客户说服技巧    第一讲客户说服的基础（上）客户说服的基础（上）    第二讲客户说服的基础（下）客户说服的基础（下）    第三讲如何克服说服的五大障碍如何克服说服的五大障碍    第四讲克服沟通障碍并建立沟通策略克服沟通障碍并建立沟通策略    第五讲　沟通桥梁搭建与沟通五问（上）沟通桥梁搭建与沟通五问（上）    第六讲　沟通桥梁搭建与沟通五问（下）沟通桥梁搭建与沟通五问（下）    第七讲　问答与聆听（上）问答与聆听（上）    第八讲　问答与聆听（下）问答与聆听（

2、下）    第九讲提问的技巧提问的技巧    第十讲如何说服客户如何说服客户    第十一讲如何解除抗拒如何解除抗拒    第十二讲潜意识说服潜意识说服★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可

3、以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合NLP及说服工程学（PE）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.如何找出对方的内在决策策略与系统2.如何瞬间转换他人思维与行为模式3.倾听和提问的技巧4

4、.如何成为使用语言及词汇的说话高手5.排除客户抗拒心理的七种方法6.八种潜意识说服技巧★课程对象——谁需要学习本课程 ★一线销售人员★想提高自身的沟通及说服能力的人★讲师简介 尚致胜☆全国唯一的一位获得神经语言程式学（NLP）鼻祖理查·班得勒博士亲授的“国际NLP执行师”及“生涯设计工程学”和“说服工程学”等认证的著名培训讲师，“生命素质工程学”的创始人，中国十大杰出培训师。多次赴美国接受安东尼.罗宾、博恩.崔西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国际大师的专业训练。尚致胜老师培训及辅导过的国内外知名大中

5、型企业已达数百家之多，如IBM、HP、MOTOROLA、TCL、3COM、联想、华为、麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐、中国电信、工商银行、万科地产和各大保险公司等。  ★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲客户说服的基础（上）1．引言2．NLP理论架构基础介绍 第二讲客户说服的基础（下）1．TopSales训练成长步骤2．沟通的重要性3．超级说服者的七大信念 第三讲如何克服说服的五大障碍1．说服的五大障碍（一）2．说服的五大障碍（二） 第四讲克服沟通障碍并建立沟通策略1．沟通的三大

6、目的2．沟通障碍的五大主因3．沟通策略的建立 第五讲　沟通桥梁搭建与沟通五问（上）1．搭建沟通桥梁的四大信念（一）2．搭建沟通桥梁的四大信念（二）  第六讲　沟通桥梁搭建与沟通五问（下）1．沟通五问（一）2．沟通五问（二） 第七讲　问答与聆听（上）1．引言2．如何倾听 第八讲　问答与聆听（下）1．聆听的十大法则2．封闭式提问与开放式提问 第九讲提问的技巧1．提问八法2．提问的四大类型 第十讲如何说服客户1．四大提问类型的运用2．客户需求与购买价值观3．痛苦销售法4．说服源于抗拒 第十一讲如何解除

7、抗拒1．如何解除不同类型的抗拒2．解除抗拒的两种方法 第十二讲潜意识说服1．什么是潜意识说服2．潜意识说服的方法 第五讲　沟通桥梁搭建与沟通五问（上） 搭建沟通桥梁的四大信念 沟通障碍需要沟通桥梁来跨越。谁有能力搭建这座桥梁，谁就是赢家。如何搭建沟通桥梁呢？ 1.换位思考Æ什么是换位思考所谓换位思考，就是把自己放在别人的立场去思考问题，然后找出彼此间的共同点。但找出共同点不能停留于表面观察，因为人的表面行为并不代表他的最终想法。如果不能换位思考，行为持续下去的结果只有与真正的目的背道而驰。例如，

8、夫妻感情已经破裂，妻子通过哭闹吵架的方式，希望弥合双方的感情，但结果却往往是让丈夫更加冷漠，婚姻最后以失败告终。Æ通过换位思考寻求共同点业务员与客户的共同点在于，业务员希望将产品出售，而客户则希望买到合适的产品。销售者与购买者都希望达成交易。只有寻求到共性才能促成交易的达成。 2.价值同步一般情况下，沟通障碍来源于沟通各方价值观的差异。因此，具有专业素养的业务员或沟通者都懂得，不应与沟通对方争论，更不应指责、批评沟通对象。在日常生活的沟通中，也有类似的问题。比如父母教育子女、领导批评下属等等。过